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人性的弱点

第二章待人的基本技巧

属类：外国文学- -[作者: 戴尔・卡耐基] -[阅读: 234] 添加到会员文库收藏夹

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1．与人相处的大秘诀

有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面，会有这样炫耀的成功呢？为什么这两位所谓“公子哥儿”的狄文尼兄弟，能与两位美丽的电影明星，和一位著名的歌剧主角，和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？这是为什么呢？他们是怎么做的呢？

圣约翰在自由杂志中，曾这样说：“狄文尼对女人的魅力，许多年来一直是人们心里的一个谜。”

他又说：“妮格雷这个女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：他们了解恭维、谄媚的艺术，比我所看到其他所有人的都成功。这种恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件给人忘了的东西，狄文尼对女人的魅力，或许就在这上面了。”

林肯有次写信开头就说：“每个人都喜欢受人恭维。”威利，贾姆士也这样说过：“人类天性至深的本质，就是渴求为人所重视。”他并不是说“希望”或“欲望”，或是“渴望”，而是说“渴求”被人所重视。

“成为伟人的欲望”可以说是天底下唯一可使任何一个人去做任何一件事的方法。

当然，你可以用一枝左轮手枪，对着一个人的胸脯，那人会乖乖地把值钱、重要的东西给你；你可以用恫吓解雇的方法，在你尚未转身过来前，叫一个雇用的人跟你合作；你也可以用鞭笞，或是恫吓，让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些都是粗笨的方法，都有极端不利的反应。

维也纳一位20世纪最享盛誉的心理学家佛洛伊德博士，他曾这样说：凡你我所做的事，都起源于两种动机，那是性的冲动和能成为伟人的欲望。

美国一位著名的哲学家杜威教授，对这上面所用的字句，稍有不同的见解。杜威博士说：人类天性中最深切的冲动，那是“成为重要人物的欲望”。“成为重要人物的欲望”这句话是非常重要的，在这本书中你将看到很多关于这句话的内容。

佛洛伊德所说的，“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说，“成为重要人物的欲望”。

可以说是一种痛苦的，而且急待解决的人类“饥饿”，如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人，就可以将人们掌握在他手掌之中。

寻求自重感的欲望是人类和动物间一项重要的差别。有这样一个例子，那时我是米苏里的一个农家儿童，我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中，陈列我们的猪和白脸牛，我们曾经获得几十次的头奖。

我父亲把蓝缎带的奖章，用针扎在一条白布上，当有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来，我握着这一端，他握着那一端，将中头奖的蓝缎带，让亲友们来观赏。

猪、牛并不在乎他们赢得的蓝锻带，可是父亲却十分重视，因为这些奖品替他带来了一种“自重”的感觉。

从这个事例可以看出，假如我们的祖先没有这种“自重感”炽烈的冲动，我们就不会有这种文化，而我们也就与其他动物差不多了。

这自重感的欲望，激发了狄更斯写出他不朽的名著；这自重感的欲望，使华伦完成了他的设计；同时由于这自重感的欲望，使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。正是这种自重感的欲望，激起一个没有受过良好教育，在一家杂货店工作的贫困店员，翻遍了整个堆满杂货的大木桶，找出他用5分钱所买的几本法律书籍，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员，他的名字叫“林肯”。

自重感的欲望，能使你驾驶最漂亮的轿车；穿上最新颖的服饰；谈谈你自己聪明伶俐的孩子……

然而，也正是因为这种欲望，使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼曾这样说过：“今日一般年轻的罪犯，充满着对虚名的盲目追求，在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片，就像跟爱因斯坦、林白、托斯加尼或罗斯福等名人，同样在报上占到篇幅时，他根本没有想到，进受刑室坐电椅是那回事了。”

洛克菲勒曾捐钱在中国北平建造最新式的医院，帮助了许多他从没有见过面，同时也永远不会见面的贫民，以此得到了自重感。反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时，狄林克奔进人家农舍里，他以他是第一号公敌为荣，所以他大声的说：“我是狄林克，我不会杀害你，但我是狄林克！”

不错，狄林克和洛克菲勒之间最大的差别，就在他们如何获得自己的自重感。历史上有很多名人为了自重感而挣扎的有趣事例。甚至华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统；女皇凯撒琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件；哥伦布向皇家请求获得“海洋大将”和“印度总督”的名衔；林肯夫人在白宫，向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：“我没有请你之前，你怎敢坐在我面前！”

还有一些百万富翁资助“白特”将军去南极探险，但是附带条件则是，冰山必须取用他们的名字。

并且，人们还会为了取得同情、注意和一种“自重感”而故意装病。例如麦金利夫人强迫她任职美国总统的丈夫，放下国家的重要事务，要他依偎在她床边，搂抱着她，抚慰她睡去，麦金利夫人以此得到她的自重感；麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候，陪同她在一起，以此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。

琳哈特夫人有一次告诉我，有个年轻能干的少妇，为了要得到自重感而装成一个病人。琳哈特夫人说：“有一天，这妇人不得不面对一种事实――或许是年龄的关系，使她永远不能结婚的事实，想到孤独的晚年就将在她面前展开，可期望的事实在太少了。”

琳哈特夫人又说：“她躺在床上有10年的时间。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。有一天，这位年老的母亲由于过度的疲惫，终于倒地去世，床上的这个病人沮丧了数星期后，她穿衣起床，身上的病也消失了。”

有些专家宣称，人可能真的会发疯，因为在疯狂的幻境中，一些人可以寻找到冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中，患精神病的数目，要比患其他病的总和还多。倘若你年龄在15岁以上，又住在纽约州，你有1/20的机会在疯人病院住上几年。

然而，精神错乱的原因是什么？没有人能回答出这样笼统的问题。不过，实际上，约有半数以上的精神病，可以归源于生理原因，像脑部受到损伤，酒醉、中毒和由于其他原因所造成的伤害。

另外那半数则是令人惶恐的部分，其他半数疯狂的人，他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞，完全跟我们正常人一样健全。

但是，为什么这些人会精神错乱呢？曾向一位疯人医院的主治医师（这位医师在有关精神病理方面获得最高的荣誉）提出这样的问题。得出的结果同以上所说的那样，许多精神错乱的人，在他疯癫中，找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师还讲了一个真实的故事：

“我现在有个病人，她的婚姻是一出悲剧，她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活，却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她，甚至于拒绝跟她一起用餐，她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，没有社会地位，终于造成了她精神错乱，而现在在她疯癫的梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己，已嫁给英国皇家贵族，并且坚持要人家称她是斯密司夫人。至于她所希望的孩子，现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时，她说‘医生，我昨夜生了一个孩子。’”

这故事很悲惨吧？那位医师对我说：“如果我能伸出我的手，去治愈恢复她的清醒，我也不愿意那样做，她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。”

从整体上讲，精神失常的人似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐，他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题。他们可以轻而易举地签出一张百万元的支票给你；或者给你一封介绍信，去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的自重感。

生活中，如果有人对自重感迫切饥渴，甚至为了获得它，真的成了精神失常。那么，在人们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬吧！这样做，是你我的成就，会有奇迹出现。为什么这样说呢？有什么样的奇迹出现呢？

我们都知道：有史以来，年薪百万元的只有两个人，就是克莱斯勒和司华伯。

恩地卡耐基为什么要付司华伯年薪百万元，或是3000余元一天呢？那是为什么？

恩地卡耐基付司华伯年薪百万元，那是由于司华伯是位优秀的天才吗？或是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长？

以上的问题，回答都是否定的。司华伯不是什么优秀的天才，在钢铁制造方面也没有什么专长。司华伯曾这样告诉过我，有许多在他手下做事的，对钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金，那是由于他有特殊用人的能力。我问他是怎么做的，司华伯这样说：“我认为，我在人群中有激发他们热诚的能力，那是我所具有最大的资源，我充分发展每一个人才能的方法，是用赞赏和鼓励！”

他又说：“世界上最容易摧毁一个人志向的，那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人，我只给人们工作的激励。我是急于称赞，而迟于寻错，如果说我喜欢什么的话，那就是诚于嘉许，宽于称道。”

一般人不喜欢一件事，他会尽量的挑剔错误，如果真的喜欢，他会什么话也不说。而司华伯平时所做的，与普通一般人正好相反。

司华伯又说：“在我一生的广阔交往，和世界各地知名之士见面中，我还没有找到一个人，无论他如何伟大，地位如何崇高，不是在被赞许的情形下，比在被批评的情形下，更能够成就伟大的事业。”

他说的非常正确。诚恳的赞赏也是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事：当他的一个伙伴倍德福措施失当，在南美做错了一宗买卖，而使公司亏损了100万元时，洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。

他知道倍德福已尽了最大的努力，同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来，他恭贺倍德福，幸而保全了他投资金额的60%。洛克菲勒这样说：“那已经不错了，我们做事不会每一件都是称心如意的。”

当然，诚恳的赞赏也正是思地卡耐基惊人成就的一项显著理由。思地卡耐基并非私下的，而是公开的称赞他的同仁。

恩地卡耐基甚至于在他的墓碑上，还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：“埋葬在这里的，是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。”

有一次，我曾经为“流行”的绝食所迷，有六个昼夜没有吃东西。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道，如果有人使他的家人或是雇员，六天内没有东西吃，那就犯了罪。可是他们却会6天，6星期，或是60年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。

当年，爱尔法利特仑脱在《维也纳的重合》剧中担任主角的时候，曾这样说过：“我最需要的东西，是我自尊的滋养。”

我们照顾了孩子、朋友，和员工们体内所需要的营养，可是我们给他们自尊上所需要的营养，却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，培植他们的体力，可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。

齐格飞，这位闪耀于百老汇、最有惊人成就的歌舞剧家，他屡次把人们不愿意多看一眼、很不出色的女子，改变成舞台上一位神秘诱人的尤物。

齐格飞很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期30元到175元。他也重义气，在福利斯歌舞剧开幕之夜，他发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

可以说，正是齐格飞这种奖励和赞赏给了歌女们自重感，使他取得了惊人的成就。

有些读者看到这里，可能会这样说：“这是老套，恭维、阿谀、拍马屁，我都已尝试过那些了，一点也没用，这些对受过教育的知识分子是没有用的。”

当然拍马屁那一套是骗不了明白人的，那是肤浅、自私、虚伪的，那应该失败，而且经常要失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直太需要了。

赞赏和谄媚的区别很容易识别出来，赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的。一个出于由衷，一个出于嘴裹；一个是不自私的，一个是自私的；一个是为人们所钦佩的，一个是令人不耻而扬弃的。

最近我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克官，看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面，刻着奥伯利根将军的名言：“别怕攻击你的敌人，提防谄媚你的朋友。”

当然，这不是叫人去谄媚、恭维，这里讲的是一种生活的方法，一种新的方法。

英皇乔治五世有一套格言，共有六条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中一条，说：“教我不要奉承或接受卑贱的赞美”。“卑贱的赞美”就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，“谄媚是明白的告诉别人，他想到他自己的种种”。

利夫华尔特爱默逊说：“你用任何的言语，而所要说的，总离不开自己的种种。”

如果我们所要做的，就是用恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为“人类关系学”的专家了。

当我们不在思考某种确定的问题时，常用我们95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点。

爱默逊说过：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方，我就学他那些好的地方。”爱默逊这样的见解是非常正确，是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏，献出你真实、诚恳的赞赏。

2．左右逢源的方法

许多人受过大学教育，研钻深奥的学问，可是，他们从未发现到，自己的心是如何起作用的。有一次，我替一些大学毕业生、一家冷气装置公司工作的年轻职员，举行一种“有效力的演讲术”的课程，我找出一项资料作个比喻：

有个人要劝别人打篮球，他话是这样说的：“我要你们去打篮球，我喜欢篮球。可是前几次去体育馆，由于人数不足，不能分队对垒。那晚上我们两三人作掷球游戏……不小心，我的眼睛给打紫了，不过我希望明晚你们来，我要打篮球。”

可以说，这里这个人没有问过，你需要些什么？他不管别人要什么，只顾自己的感受。可想而知，他这种做法很难取得好的效果。

欧弗斯屈脱教授曾说过：“先激起对方某种迫切的需要，若能做到这点就可左右逢源，否则到处碰壁。”

研究会训练班中有一位学生，叫特许门，是一位电话工程师。他所遭遇到的困扰，是他3岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩责骂、请求或是哄骗，都无法收到效果。

这个小女孩喜欢模仿她的母亲，似乎觉得自己已长大了。所以，有一天早晨，他们把她放在一张椅上，让她做早餐――眼前的情形，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爹地，你看，我在做早餐呢！”

就在那天早晨，小女孩没有任何人的哄骗、诱劝，乖乖地吃了两大碗。由于她对这件事感兴趣，满足了她的自重感。做早餐的时候，她找到表现自己的机会。

另外有个父亲，也是我训练班里的学员，他非常担心他的孩子，原因是这孩子体重很轻，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成人！

这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些，也就像你不会去注意那跟你毫不相关的事情一样。

一个没有一点常识的父亲，会希望一个3岁的孩子能对30岁父亲的见解有所反应。后来，那个父亲觉察出来那是不合情理的。他对自己说：“那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？”

他能想到这些，事情就好办多了。他孩子有一辆三轮脚踏车，孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。离他们家不远的邻居家里，有个“很坏”的大孩子，他常把这个小孩子推下三轮车，自己骑上。

那小孩哭着跑回来，告诉自己母亲，他母亲出来把那“很坏”的大孩子推下三轮车，再让自己孩子坐上车子。这样的情形每天都发生。

其实，坐下来仔细想想，这小孩所需要的是什么？问题究竟出在哪里？不需要作深奥的探索。他的自尊、他的愤怒，他求得自重感的欲望，最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这“很坏”的大孩子的鼻子！

他父亲这样告诉他，只要吃母亲要他吃的东西，他就会快快长大，将来可以把这个“很坏”的大孩子一拳打倒。此时，孩子的饮食问题也就得到解决了！

现在，这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼，任何其他食物。他希望自己快快长大，去打那个一再欺侮他的“暴徒”。

当那问题解决后，又有另外一个问题困扰了这位父亲，这小男孩有“遗尿”湿床的坏习惯。

小男孩跟他祖母睡一起，祖母早晨醒来摸摸床单，向小男孩说：“你看，普尼，昨夜你又干了些什么？”

而普尼则总是这样回答：“不，没有，我没有湿床，那是你湿的。”

家里父母亲打他、骂他，母亲无数次地告诉他，要他别那样，但是，普尼仍没有改掉他这个湿床的坏习惯。普尼的父母亲自问：“如何让普尼这孩子改过遗尿、湿床的坏习惯呢？”

普尼所要的是什么？第一，他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。第二，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰，使她每夜不能舒服地入睡，如果普尼能改掉他那种坏习惯，她非常乐意给他买套睡衣。

母亲带着普尼去一家百货公司，以目示意柜台女售货员说：“这位小绅士要买些东西！”

女售货员使他感到自重地问：“年轻人，你要买些什么？”

普尼提起脚跟，站高了些，说：“我要替我自己买张床。”

当普尼看到他母亲喜欢他买的床时，普尼母亲向女售货员又使了个眼色，女售货员就向普尼说出那张床的可爱和实用性。于是，这张床就买了下来。

床买来的当天晚上，父亲回家的时候，普尼跑到门口，大声的叫着说：“爹地，爹地，快上楼来看我自己买的床！”

父亲看到那张床，想到司华伯所说过的话，就对这小男孩点头赞许。

他问儿子：“普尼，你不会再弄湿这张床了，是不是？”

“噢，不，不，”普尼连连摇头说：“我不会再弄湿这张床的。”

由于自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言。普尼再也不遗尿、弄湿床了，因为那是他自己买的床。现在普尼穿起睡衣，就像个小“大人”一样，他要做个“大人”。

生活中，当你要别人为你做些什么时，不要希望别人依照自己的想法去行动，要多让别人表现！比如说：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要教训他，只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百码竞赛中获得胜利。

不论是对孩子，或是一头小牛、一只猿猴，这都是值得注意的一件事。例如：有一次，爱默逊和他的儿子，想让一头小牛进入牛棚。但是，他们犯了一般人所有的错误。他们只想到自己所需要的，没有想到那头小牛――爱默逊推，儿子拉。但那头小牛正如他们一样，也只想他自己所想要的，所以挺起他的腿，坚持拒绝离开那块草地。

旁边的爱尔兰女佣人，她虽然不会写书作文章，但是，看到此情形，至少在这次，她懂得牛马牲口官能的感受和习性，她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，温和地引它进入牛棚。

人们从来到世界上的第一天开始，一举一动出发点都是为了自己。其实，假如你捐助红十字会100元，又怎么样呢？或许是你不好意思拒绝，所以才捐助的；也或许因为一位主顾，请你捐款之故。但有一件事可以确定，你捐款，是因为你需要些什么的缘故。

恩地-卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童，当时他工作的酬劳，每小时只有两分钱，可是后来布赐给人家的钱，有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法，就是以对方的需要来讲。他只受过四年的学校教育，可是他学会了如何应付人。

恩地-卡耐基有过一桩启发人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病。这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己事情很忙，而把家信给疏忽了，同时，他们更没有想到家里忧急挂念的母亲。

思地-卡耐基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上5元钞票一张。可是，他并没有把钱装入信封。

很快，回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，而他们也在信中带上这样一句：钱没有收到。

有这样一个例子：为举行一项演讲研究会，我租用了纽约一家饭店里的大舞厅，每一季需要20个晚上。

有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付三倍于过去的租金。可是，我接到这项消息时，通告已经公布，入场券已经印发。我当然不愿意付出增加的租金，但是，和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的，所以过了两天，我去见那家大饭店的经理。

我对那位经理说：“我接到你的信时，有点惶恐，当然我不会怪你，如果我们易地而处，我也会写出这样类似的信。你做经理的职责，是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做，你就会被撤去这个职务，而且也可能会被革职。现在我们拿出一张纸来，写上有关你的利和害，如果你是坚持要加租的话。”

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我拿了一张纸，经过纸上的中心点，划出一条线，上端写上“利”，另一端是“害”。

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我在“利”的那一行写着：“舞厅空着”几个字，然后接着说：“你可以自由的出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。你的收入显然要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中，占用了你舞厅20个晚上，你一定会失去那些盈利的收入。”

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我又说：“现在我们来谈谈另一方面，由于我无法接受你的要求，减少了你的收入。对我来说，因为我不能付出你所需要的租金，所以，不得在别处举行演讲。但是，还有一项事实，我相信你应该想得到。我这个演讲研究会，大多都是上层社会知识分子，他们到你这家饭店来，对你来说，是不是作了一次极成功的广告呢？”

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我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作最后决定时，给我一个通知。”

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第二天，我接到那家饭店的一封信，他们告诉我租金加50%，而不是三倍。

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请注意，我没有说出有关于我要减少租金的只字词组。我所说的，都是对方所要的和他该如何得到它。倘若我依照普通人的做法，闯进这位饭店经理的办公室跟他理论，跟他说：“我入场券已经印好，通知已经公布，你突然增加我三倍的租金，那是什么意思？太可笑了……不近情理，我不付！”

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这种情形，结果又如何呢？即使我所指的情况是正确的、合理的，但是，由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难。所以说，你在劝说某人去做某件事，在你尚未开口前，不妨自己先问：“我如何能使他要做这件事？”正如亨利-福特曾说的那样：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力，由他的观点设想，正同由你的观点一样。”

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这是一个很好的建立关系的建议。是的，再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是如何得到对方‘立场’的能力；由他的观点设想，正同由你自己的观点一样。”但是，这样简单、明显的原理，却很少人注意，可以说，世界上90%的人，有90%的时候，都把它疏忽了。

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现今成千的推销员，疲倦、沮丧、酬劳不足，徘徊在路上。这是什么原因呢？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是消费者所需要的东西。

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如果我们要买我们需要的东西，会自己出去买，原因是我们所注意的，是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务和货物确实能够帮助我们解决某个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。消费者都是这种心理，觉得是自己需要的，他们就会主动去买，而不是由于推销才买的。

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但是，很多人费去一生的光阴在销售工作，却从不站在买主的立场论事。有这样一个例子，我住在大纽约中心的“林邱”住宅区，有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人，他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个“林邱”住宅区很熟悉，所以，我问他，我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答“我不知道。”然后又说了些我所知道的。关于我所问他的那些情况，他说可以去问我那住宅区的询问机构。

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第二天早晨，我接到他的一封信，他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，花60秒钟时间，挂个电话给我就行了。但他没有这样做，还是叫我去问那个询问机构，最后又让我办理保险业务。

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这位销售员并没有注意到如何帮助我，他只是注意帮助他自己而已。

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可以说，那些专业的人们，往往犯这样的错误。还有一件事，那是数年前的事，我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前，问我的职业是什么；他不去注意我扁桃腺的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮助我、替我解决问题，而是关心他能从我的钱袋里得到多少钱。结果，他什么也没有得到。我轻视他人格的欠缺，所以放弃请他诊治。

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世界上有很多这样的人：掳取、自私。可是那些不可多得的、不自私的、服务他人的人，却相反地获得了很大的利益。欧文-杨曾经这样说：“一个人能设身于他人境地，能了解他人意念活动，他不必考虑到将来的前途如何。”

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每一年的夏天，我都去梅恩钓鱼。对我自己来说，我喜欢吃杨梅和奶油，可是我看出由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以，当我去钓鱼的时候，我不想我所要的，而想他们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子，钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里，向鱼儿说：“你要吃那个吗？”

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你为什么不用同样的常识，去“钓”一个人呢？

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有人问“路依特-乔琪”，如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后，他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位，可以归功于一件事的话，那就是由于他已知道钓鱼时，必须放对鱼饵的那件事。

118

为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的，不近情理的？你永远需要注意，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

119

世界上唯一能影响对方的方法，就是谈论他所要的，而且告诉他，如何才能得到它。

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威立姆-温德说过：“表现自己，那是人性最主要的需要。”为什么不用这种心理学呢？如果看这本书，你能明白――你会永远站在别人立场去打算、设想，并由对方的观点，去观察事物的趋向，这就是你一生事业转折的关键。

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3．如欲采蜜，勿蹴蜂房

122

1865年4月15日的早晨，林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院的对面。林肯瘦长的身体，躺在一张短短而往下沉的床上，靠床的沿壁，挂着一幅“马群展览会”的复制画，一盏煤气灯散发出幽暗、淡淡的光亮。

123

林肯躺着就将去世的时候，陆军部长斯坦顿说：“躺在那里的，是世界上最完美的元首。”

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林肯待人成功的秘诀是什么？我曾花费10年左右的时间研究林肯的一生，同时我用了整整3年的时间，撰写了一部有关他的书。我还找出有关林肯待人的方法作特殊的研究。林肯是否放任批评过别人呢？答案是肯定的。当他年轻时候，在印第安纳州的鸽溪谷；他不但批评，且还写信作诗去讥笑别人，他把写好的东西，扔到一定有人捡到的街路上，其中有一封信，引起人们对他终身的恶感。

125

林肯在伊利诺斯州的春田镇，挂牌做了律师后，他还在报纸上发表他的文稿，公开攻击敌对他的人，但是，像这样的事情他只做过一次。

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1842年秋季，林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客，这人叫西尔滋。林肯在春田报上刊登出一封匿名的信讽刺他，以致全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪，遇到此种情况，他非常生气。当他查出是谁写这封信时，跳上马，立即去找林肯，要和他作一次决斗。

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林肯不喜欢打架、反对决斗，但是为了自己的面子，他还是答应了下来。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长，于是就选用了马队用的大刀，而后与一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期，他和西尔滋在密西西比河的河滩上，准备一战生死，就在最后一分钟，两方的助斗者阻止了这场决斗。

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这场决斗对林肯来说，是一件最惊人、最恐怖的事。但是，这件事在林肯待人的艺术上，却给了他一个极宝贵的教训。他永远不再讥笑人家，永远不再写**人的信。此件事之后，他几乎从不为任何事而批评任何人。

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美国内战的时候，林肯屡次委派新将领统率波托麦克军队，可是屡遭惨败。林肯怀着失望而沉重的心情，单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人，哗然指责这些不能胜任的将领，然而，林肯则保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言是“不要评议人，免得为人所评议”。

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当林肯的妻子和一些人刻薄的谈论南方人时，林肯总是这样说：“不要批评他们，我们在相同的情形下，也会像他们一样。”

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还有一个例子：7月4日的晚上，南方“李”将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾，那时“李”带领败军到达波托麦克时，看到前面河水暴涨，他们无法过去，而胜利的联军就在后面。“李”和他的军队，进退维谷，处于困境之中。

132

林肯知道这是个极好的机会，把“李”的军队俘虏，立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望，先用电报发出命令，命令弥特不必召开军事会议，立即袭击“李军”。

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然而，这位弥特将军又是如何处理的呢？弥特所采取的行动，跟林肯的命令恰好相反。他召开了一个军事会议，而且还迟疑不决地延误下去。弥特用各种借口覆电，实际上是拒绝进袭“李”军。最后河水退降，“李”和他的军队就这样逃过了波托麦克。

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“弥特这样做是什么用意？”林肯知道这件事后，震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说：“老天爷，这是什么意思？‘李’军已在我们掌握中了，只要一伸手，他们就是我们的了，在那种情形下，任何将领都能带兵把‘李’打败，如果我自己去也已经把他捉住了。”

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沉痛失望之下，林肯写了封信给弥特。林肯的一生是极端的保守，用字非常拘谨，所以在1863年，这封信出自林肯手笔，该是最严厉的斥责了。这封信的内容是这样的：

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亲爱的将军：

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我不相信你能领会出，由于“李”的脱走，所引起的不幸事件和重大的关系。他已在我们的掌握之中了，如果将他捕获，再加上最近我们其他地方的胜利，这场战争可以立即结束。

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可是，依现在的情形来推断，战事将会无限期地延长下去。上星期一你不能顺利地袭击“李”军，你又如何能再向他袭击，我不期望你现在会有多大的成功，因为你已让黄金般的机会消失掉了，这使我感到无限沉痛。

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林肯

140

试想一下，当弥特看到这封信后，他将会如何呢？但是，弥特从没有看到那封信，因为，林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后，从他的文件中发现的。

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我猜想，林肯写了这封信后，望着窗外喃喃自语：“慢着，或许我不能这样匆忙，我坐在这宁静的白宫里，命令弥特进攻，那是一桩轻而易举的事。但是，如果我到了吉地司伯，我也看到弥特上星期所看到的那么多血，我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟，也许我也不会急于要向‘李’军进攻。如果我也有跟弥特一样懦弱的个性，或许我所做的，会跟他做的完全一样。此时，木已成舟，无法挽回了，如果我发出这封信，虽然解除了我心中的不愉快，但是弥特必定会替他自己辩护。面对那种情形，他会谴责我，对我产生恶感，而且会损伤他以后做司令官的效果，甚至还会逼他辞去军队的职务。”

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可能正是林肯想到了这些，所以才没有把信发出去。可以肯定，林肯从苦痛的经验中知道，尖锐的批评、斥责，永远是不会有效果的。

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在1931年的5月7日，纽约市民看到一桩从未见到过、骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾、有“双枪”之称，叫克劳姆的罪犯。他被包围，陷落在西末街――他情人的公寓里。

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150名警方治安人员，把克劳姆包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞，试图用催泪毒气把凶手克劳姆熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上，经过一个多小时的时间，纽约市里这个原来清静的住宅区，就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳姆藏在一张堆满杂物的椅子后面，手上的短枪接连地向警方人员射击。上万的人怀着激动而兴奋的心情，观看这幕警匪格斗的场面。这里的人都知道，这里从来没有发生过这样的变故。

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当克劳姆被捕后，警察总监马罗南指出：这暴徒是纽约洽安史上，最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：“克劳姆杀人，就像切葱一样，他肯定会被判处死刑！”

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然而，“双枪”克劳姆又认为自己是怎样的人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时，克劳姆写了一封公开的信，写的时候因伤口流血，使那张纸上留下了他的血迹！克劳姆的信是这样写的：“在我衣服里面，是一颗疲惫的心。那是仁慈的，一颗不愿意伤害任何人的心。”

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发生此事不久之前，克劳姆驾着汽车在长岛一条公路上，跟一个女伴调情。那时突然走来一个警察，说：“让我看你的驾驶执照。”

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克劳姆没有说一句话，拔出他的手枪，就朝那警察连开数枪，警察随即倒地而死。接着克劳姆从汽车里跳了出来，捡起那警察手枪时，又朝地上那具尸体放了一枪。

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当克劳姆走进受刑室时，你可能认为他会这样说：“这是我杀人作恶的下场？”不，他不是这样说的，他说：“我是因为要保卫我自己，所以才那样做的。”

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这段故事所指的含意，是“双枪”克劳姆对自己没有一丝的责备。

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这是罪犯中一种常见的态度吗？如果你是这样想的，再听听下面这些话：“我将一生中最好的岁月给了人们，使他们获得幸福愉快，过着舒服的日子，而我所得到的只是侮辱，一个遭人搜捕的人。”

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这是邦得所说的话，他是美国第一号公敌，横行在芝加哥一带，一个最凶恶的匪首。但是，他自己却认为他是一个有益于群众的人――一个没有受到赞许，而且是个被人误会的人。

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休斯在纽华给枪弹击倒前，接受新闻记者采访时说，他是一位有益于群众的人。其实，他在纽约是个令人发指的罪犯。

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我曾经和华赖-劳斯――星星监狱负责人，有过一次有趣的通信。他告诉我：“在星星监狱中，很少有罪犯承认自己是坏人，他们的人性就跟你我一样，他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你，为什么会接连放枪伤害人，或是撬开保险箱，甚至为他们自己辩护反社会现实的行为，所以，他们认为并坚持不应该把他们囚禁起来。”

155

如果邦得、“双枪”克劳姆、休斯，与在监狱中的暴徒，完全不自责，归咎在自己身上，那我们所接触的人又如何呢？

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已故的华纳梅格曾这样承认说：“30年前我就明白，责备人是愚蠢的事，我不抱怨上帝没有将智能均匀的分配，但是，我对克制自己的缺陷感到非常吃力。”

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华纳梅格很早就学到这一课，但是，活在世上的很多人则盲目地行走了30多年，然后才豁然会悟。100次中有99次，没有人会为了任何一桩事情来批评自己，无论错误到何种程度。

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其实，批评是没有用的，因为它使人增加一层防御，而且竭力地替自己辩护。批评是危险的，它会伤害一个人的自尊和自重感，并激起他人的反抗。

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纵观历史长河，你可以从中找出很多很多对“批评”毫无效果的例子。铁夫特-顿姆的煤油舞弊案，这件事还记得吗？它使舆论愤怒了好几年，震荡了整个国家！在任何人的记忆里，美国公务生活中，从没有发生过这类情形。

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让我们一起看看这件舞弊案的事实经过吧：哈尔辛特-福尔是哈丁总统任上的内政部长，当时，委派他主事政府在“爱尔克”山和铁夫特油田保留地出租的事。那块油田，是政府预备未来海军用油的保留地。

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福尔是不是公开投标呢？答案是否定的，他没有那样做。福尔把这份丰厚的合约，给了他的朋友特海尼。特海尼又如何呢？他把自己愿意称为“债款”的美金10万元，给了这位福尔部长。

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而福尔则用他的高压手段，命令美国海军进驻那个地区，把那些竞争者赶走，因为他们的邻近油井，吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者，在枪杆、刀光下给赶走了，然而，他们并不甘心，跑进法庭，揭发了铁夫特美金1亿元的舞弊案。

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此事发生后，影响极其恶劣，几乎毁灭了哈丁总统整个的行政，全国群起哗然，一致痛恨。共和党也因此几乎垮台，而福尔也被判下狱。

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福尔被斥责的焦头烂额――在公务生活中，很少有人被这样谴责过！但是，他后悔了吗？不，根本没有！

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几年之后，胡佛在一次公共演讲中暗示，哈丁总统的死，是由于神经的刺激和心里的忧虑，因为有一个朋友曾经出卖了他。当时，福尔的妻子也在座，听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭，紧紧握着拳头，大声说：“什么，哈丁是给福尔所出卖的？不，我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子一景堆满了黄金，也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负，才走向刑场被钉十字架的。”

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还有一个例子，就是罗斯福和塔夫特总统那著名的争论。这争论分裂了共和党，使威尔逊进了白宫，使他在世界大战中留下了勇敢、光荣的史迹，而且还改变了历史的趋势。

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让我们共同回忆一下当时的情形：

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1908年，罗斯福离开白宫的时候，他使塔夫特做了总统，然后自己去非洲狩猎狮子。但是，当他回来的时候，情形就完全变了，他指塔夫特守旧，想要自己连任第三任总统，并且组织了勃尔摩斯党。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候，塔夫特和共和党，只获得两州的赞助――夫蒙和雨脱，这是共和党一次最大的失败。

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罗斯福非常生气，责备了塔夫特。但是，塔夫特有没有责备他自己呢？当然没有。塔夫特两眼含着泪水，说：“我不知道怎么样做才能和我已做的不同。”

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究竟是谁做错了？答案无从查出，也不需要去关心。不过我要指出的一点是，罗斯福所有的批评并没有使塔夫特自己觉得不对。只是使塔夫特尽力为自己辩护，眼中含着泪水，反复地说：“我不知道怎么样做才能和我已做的不同。”

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从这两个事例中你可以明白，人类自然的天性，是做错事只会责备别人，而绝不会责备自己，我们每个人都是如此。所以当你我开口要批评别人的时候，就想想邦得、克劳姆和福尔这些人。

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批评就像饲养的鸽子，他们永远会飞回家的。我们需要了解，我们要矫正或谴责的人。

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罗斯福总统曾这样说过，当他职任总统，遇到难以解决的问题时，他会把座椅往后面一靠，仰起头朝着写字台壁上那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：“如果林肯处在我眼前的这种困难下，他将会如何做？他将如何去解决这个问题。”

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以后我们如果想批评人家时，我们可以这样问自己：“如果林肯遭遇到这类的事，他将会如何处理呢？”

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当我们要应付一个人的时候，应该记住，我们不是应付理论的动物，而是在应付感情的动物。而且批评是一种危险的导火线――一种能使自尊的火药库爆炸的导火线，这种爆炸，有可能会置人于死地。有这样几个例子：苛刻的批评，曾使敏锐的哈代――一位英国文坛上最好的小说家，使他永远放弃执笔写小说的勇气。

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胡特将军受到人们的批评，又不被允许带兵去法国，对他自尊的打击，几乎缩短了他的寿命。

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富兰克林在年轻的时候并不伶俐，可是，后来成为极有手腕和处世待人极有技巧的人，甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：“我不说任何人的不好！”他又这样说：“而说我所知道的是每个人的好处！”

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任何一个愚蠢的人，都会批评人、斥责人和抱怨人。但若要宽恕和了解，那就需在人格、克己上下功夫了。

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卡莱尔曾经说过这样一句话：“要显示一个伟大人物的伟大之处，那就要看他如何对待一个卑微的人。”切记：不要批评、责怪或抱怨别人。

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第二章 待人的基本技巧

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