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人性的弱点

第三章 如何使人喜欢你

属类：外国文学- -[作者: 戴尔・卡耐基] -[阅读: 231]
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如果这样做，你将到处受欢迎
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为什么要看这本书来学习如何获锝朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物，学习这个技巧呢？�笔撬�？你明天走到街上，就可以看到�薄５蹦阕呓�离�笔�尺左右时，�被嵋《��钡奈舶汀＜偃缒阃Ｗ〗牛�轻轻拍拍�保��被峥�心锝跳了起来，并且对你表示，�笔侨绾蔚南不赌恪６�且你也知道，在�闭庋�亲密的表示后，并没有其它的企图、算�辈皇窍肼舾�你一块地皮，�备�不是算要跟你结婚。
2
你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋……母牛需要付出��的奶水……金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持��的生活，��全部的只是“爱”。
3
在我五岁的时候，我父亲花了五毛钱，替我买了一头黄毛小狗。��替我带来了童年的光亮和欢乐。天天下午四点半左右，��坐在庭院前，用��那对美丽的眼睛，睁睁的望着前面那条小路，当��听到我的声音，或看到我转着饭盒经过那矮树林时，就像一支箭般的快速窜上小山，开心的跳着、叫着来欢迎我。
4
迪贝做了我五年的好朋友……在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上，迪贝在离我仅十尺远的地方，被雷电极死了。迪贝的死，是我童年时代的一幕悲剧！
5
迪贝，你从来没有读过心理学，你也不需要去读。由于你的神智，懂锝一个人假如真诚的关心别人，在两个月的时间里所交的朋友，要比让别人对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍……假如你时刻关心别人，对别人发生兴趣，在两个月的时间里所交的朋友，要比只想让别人关心你，对你发生兴趣，在两年的时间里所交的朋友还多
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然而，你我都知道，有人终身的错误，就是只想别人关心�保�对�狈⑸�兴趣。
7
当然，这些都不会有结果的，人们不但对你我不发生兴趣，对任何人也不会发生兴起，�泵窃绯俊⒅形纭⑼砩纤�关心的只是�泵亲约骸�
8
纽约电话公司曾经做过一项调查，研究在电话中，最常用到的是什么宇，这个答案也许你早猜对了，那就是人称代名词中的““我””。“我”……，在五百次电话谈话中，曾用了三千九百九十个“我”字。“我”，“我”，“我”……
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当你看到一张有你在内的团体相片时，你先看的是谁？
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假如你以为人们都关心你，对你发生兴趣，请你回答这个问题……假如你今晚死了，会有多少人参加你的丧礼？
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除非你是先关心了别人，不然别人为什么对你发生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来：
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假如我们只是想使人注�|，使人对我们发生兴趣，我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友，真正的朋友，不是那样造成的。
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拿破仑曾经这样尝试过，�焙驮忌�芬最后一次相聚时，�彼担骸霸忌�芬，我曾经是世界上最幸运的人，然而在这时候，你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里，拿破仑是否真正信任约瑟芬，还是个疑问呢！
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维也纳位闻名的心理学家阿锝洛，写过一本书，书名叫“生活对你的�|义”。在那本书上，�彼担骸耙桓霾还匦谋鹑耍�对别人不感兴趣的人，�钡纳�活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，全部人类的失败，都是由于这些人而才发生的。”
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可能你已阅读过许多深奥的心理书籍，而尚未�|识到有这样重要的一句话……我不喜欢再次的重复，可是阿锝洛的话太富�|义了，所以我再重复的写在下面：
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一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，�钡纳�活必遭受重大的阻碍、困难，同时会替别人带来极大的损害、困扰，全部人类的失败，都是由于这些人而才发生的。
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我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程，这期间，有一位闻名杂志的编辑，对我们演讲。�彼��碧焯炜梢约衿穑�桌上数十篇小说中的任何”篇，只要看上几段后，就可觉察出作家是否喜欢别人……假如那作家不喜欢别人，那么别人也不会喜欢�钡淖髌贰�
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这位饱经世故的编辑，在�毖萁补�程中，有两次稍顿的停了一下，为�币瓶�主题而道歉。�彼担骸跋衷谖乙�告诉你们的，犹如你们听牧师讲的一样，可是，别忘记，你假如要做一个成功的小说家，你必须先对别人发生兴趣。”
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假如写小说的秘诀是这样，那应用在待人处世，你可以确定，更应该如此了。
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塞斯顿是位成功的魔�X家，�痹诎倮匣阆准际保�我去�被�妆室拜访过�保�我们促膝谈了”个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地，�本�人的魔�X绝技，风靡了无数的观众，约有六千万以上的观众看过�钡谋硌荩�而使�庇卸�百万元的收入。
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我请塞斯顿先生谈谈�背晒Φ拿鼐鳎��彼党銎�段过去的历史…，�钡难�校教育，跟�毖矍暗某晒ν耆�没有关系，�痹谟啄昃屠爰页鲎撸�成了一个飘泊流浪者，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告，让�比鲜读思父鲎帧�
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�庇懈呷艘坏鹊哪��X知识？不！这是�弊约憾晕宜档摹９赜谀��X的书，已出版的有数百本之多。目前在魔�X方面，有像�闭庋�造诣的，也有数十人。可是�庇辛郊�事，是别人所没有的：
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�庇斜硌莸娜烁瘢��倍�锝人情。�泵恳桓龆�作姿态，说话的声调，都经过事前严格的预习，�本僦姑艚荩�反应灵活，分秒不差。
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除此以外，塞斯顿对人有纯厚的兴趣，�备嫠呶遥�许多魔�X家，看着观众而对�弊约核担赫庑┥倒稀⑾绨屠校�我要好好的骗�泵且幌隆！笨墒侨�斯顿就完全不是那样，�备嫠呶遥�每次当�鄙咸ㄊ保�必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，�泵鞘刮一耧绞娣�的生活，我要付出最大的力量，做好这场表演。”
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�彼担�每逢�弊呦蛱ㄇ笆保�就会对自己这样的说：“我爱我的观众，我爱我的观众。”可�E吗？不近情理吗？你可以随你的�|思去想，我只是把这位最闻名魔�X家，处世为人的技巧，不加评论的提供给你参考。
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苏门．亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困，忍住伤心，她的一生充满了悲剧，有一次，甚至还想抱着她的孩子一起自杀……她虽然遭碰到这样恶劣的环境，可是，她还是把自己所喜爱的歌唱，继续演唱下去，最后成为一位轰动一时的“格纳式的歌唱家。她自己承认，她成功的秘诀，是对“人”深切的发生了兴趣。
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老罗斯福总统有惊人的成就，受到人们的欢迎，这也是�背晒Φ拿鼐髦�一。连�钡钠腿嗣且捕季窗��薄��钡暮谌耸檀影�默士，曾写了一本关于�钡氖椋�书名是“西道尔．罗斯福心目中的英雄”，在那本书上，爱默士说出一椿感人的故事：
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有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候，我家里的电话铃声响了一爱默士和�逼拮樱�住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一，我妻子接了电话；原来是总统亲自来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，假如她向窗外看去，就可以看到了。
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这样关心一桩小事情，正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候，当�本�过我们屋子外面……有时并没有看到我们，我们仍可听到“嗨……爱默士！”，“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。
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像这样一位主人，怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢�蹦兀�
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有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统，和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人，�倍园坠�里全部的旧役佣人，甚至做杂务的女仆，都叫出名字问好。“亚切．白德”曾经有这样一段记述：
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“�笨吹匠�房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉�保�有时候做那种面包，那是为了佣人们吃的，楼上�泵嵌疾怀粤恕�
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罗斯福听了大声说：“那是�泵敲挥锌诟＃�我见到总统时，把这件事告诉�薄！�
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爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；�北咦弑叱缘淖呦虬旃�室，经过园丁、工友旁边，向�泵敲恳晃徽泻簟�…”
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罗斯福和�泵敲恳晃磺浊械恼泻籼富埃�就像�弊鲎芡呈币谎�……有个老佣人，眼里含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天，在我们中间，就是有人拿了一百块钱来，我也不会换的。”
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哈佛大学校长依利亚博士，对别人的问题，有深刻的关心和兴趣，所以�被崾艿窖�校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子：
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有一天，有个大学一年级学生“克列顿”，到校长室惜用“清寒学生贷款”五十元。后来那个克列顿这样说：
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“我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住，说：“你请坐一会儿……听说你在宿舍□亲做饭吃，假如你吃锝适宜、充足，我并不以为那对你有不好的地方，我过去在大学时，也这样做过……。我听来感到很�|外，�苯幼庞炙担骸澳阌忻挥凶龉�肉饼，假如把它弄锝又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢吃这个菜……�辈⑾昃咛逑傅乃党鋈獗�的做法。”
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这是由我自己的经验所发觉到的假如我们真诚的关心别人，能够获锝美国最忙的人的注�|和合作！让我举出这样一个例子来：
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数年前，我曾在白洛克林兹�X科学研究院，举办一种小说著述的课程，我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上，讲述�泵切醋鞯木�验。于是我们写给�泵敲咳艘环庑牛�说我们非常欣赏�泵堑淖髌罚�所以希望�泵悄艹槌鲆恍┦蔽牛�来我们班上一次，讲些有关�泵堑男醋骶�验和成功的秘诀。
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每封信上，有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说……我们知道�泵且欢ê苊Γ�没有演讲的时间，所以我们在每封信里，附上一张请求有所解释的问题表，请�泵翘钕伦约盒醋鞯姆椒ǖ认詈螅�把这张表寄下给我们。�泵呛芟不墩庋�的一封信。所以�泵嵌祭显洞蛹抑校�赶来白洛克林，帮助我们解决这个问题。
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我们运用同样的办法，曾请到老罗斯福总统任上的财政部长，塔夫特总统任上的司法首长，和其它很多名人来我演讲班中演讲。
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全部的人，不管�笔峭婪颍�烤面包的，或者是宝座上的国王，都喜欢尊敬�钡娜恕５禄释�廉就有这样一个例子。第一次世界大�榻崾�后，全球的人无不指认威廉是大�榈幕鍪祝��碧油龊衫己螅�连德国人也不愿理�薄Ｔ骱��钡娜耍�何止千百万，甚至有人要把�弊ダ此槭�万段。
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在这股怒火燎原的公愤中，有一个小男孩，写了一封简单诚恳，充满了诚挚和钦佩的情，寄给德皇威廉。德皇看了这封信后，受到极大的感动，就邀请这小男孩去见�薄Ｕ庑∧泻⒄娴睦戳耍�是�蹦盖着阃�一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友，和如何影响�比苏饫嗟氖椋��碧煨跃鸵阎�道如何做了。
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如果我们想交朋友，应该先出来替别人做些事－－需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候，�庇兄苡文厦乐薜募苹�，在�鄙形闯龇⒅�前，费了一段时间，去研究西班牙语言，为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以�钡搅四厦乐藓螅�受到那里人们的特别欢迎。
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这些年来，我认真的听朋友的生日……这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解，可是我见了朋友，就问�泵鞘欠裣嘈湃说纳�日，跟每个人的性格、个性有关？然后我请�备嫠呶遥��钡某錾�年月日。假如�彼瞪�在十一月二十四日，我自己就牢牢的把这日子记住。待�币蛔�身时，我悄悄把姓名、生日记下，回家后，再写在一本“生辰簿”上。
51
在每年的年初，我把这些生日，写在我桌上的台历上，到了有人生日那一天，我就发给�币环夂睾�，或是贺电。当那人接到贺函，或是贺电时，�笔嵌嗫�心……除了�钡那兹艘酝猓�我是世界上唯一知道�鄙�日的一个朋友。
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假如我们要交朋友，要用我们最热诚的态度去欢迎�泵恰Ｓ腥说缁案�你，你也应该有那种同样的心情，而以极欢迎的口气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班，训练接线生……询问者问“什么号码”时，该再加上一句“我很开心为你服务”。以后我们接到电话时，也应该记住这个。
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这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来，可是不愿�|太费时间，只举两个例子来……
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查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里，�北恢概傻鞑橐患夜�司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理，对这情形最清楚，可以提供�彼�需要的资料，华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时，一个年轻女子由门外探头进来，告诉那位经理说，她那天没什么好邮票给�薄�
55
经理向那女郎点点头后，接着向华特解释的说：“我在替我那十二岁的孩子收集邮票。”
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华特坐下说明�钡睦��|，就即提出�钡奈侍狻？墒悄俏痪�理却是含糊其辞，概括笼统，不搭边际的应付了一阵，很明显的，�笔遣辉��|说。华特用尽了办法，也无法使�倍嗨敌�，这次谈话简短枯燥，锝不到一点要领。
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华特也是我讲习班里的一个学员，�彼担骸八凳翟诘模�我真不知该怎么办才好……后来，我忽然想起�蹦歉雠�秘书对�彼档幕埃�邮票、十二岁的小孩，同时我又想到，我们银行的国外汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时少见的外国邮票，现在正可以派到用处。
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第二天的下午，我再去拜访那位经理，同时传话进去，我有很多邮票，特地带来给�钡亩�子……你说，我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事，�苯粑瘴业模�脸上满是喜悦的�E容。�笨戳丝从势保�一再的说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯，这一张更好，那是少有见到的。”
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我们谈了半个小时的邮票，还看�倍�子的相片……随后，不需要我再开口了。�狈蚜艘桓鲂∈币陨系氖奔洌�提供出各项我所需要的资料。�彼低曜约核�知道的情形后，又把公司里的职员叫来问，接着还了几个电话问�钡呐笥选�…而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件，使我锝到一个极大的收获。
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这是另外一个例子。
61
克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来�币恢毕氚殉Ю锏拿海�卖给一家联营百货公司，可是那家公司始终不买�钡拿海�依旧向市郊一家煤洽购买。更使�鞭嗖幌抡夤善�的是－－－－每次运送煤时，又正好经过�卑旃�室的门前。克纳夫为了这件事，在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司，对国家、社会是有害的。
62
�弊炖镎庋�讲，可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买�钡拿骸�…。
63
我劝�背⑹粤硗庖恢植煌�的方法，情形就是这样的，我把讲习班里的学员，分成两组，展开了一次辩论会，主题是－－“连锁性的百货公司业务发展，对国家害多益少。”
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依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，�蓖��|替那家公司辩护。然后，我要�敝苯尤ゼ�那个，不买�钡拿旱哪羌夜�司负责人。
65
克纳夫见到那负责人后，就这样对�彼担骸拔也皇抢匆�求你买我的煤，我有一件事想请你帮个忙……”�卑牙��|讲完后，接着说：“因为我找不到，除了你以外，还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关方面的资料。”
66
这是克纳夫自己叙述有关当时的情形：
67
我请求那负责人给我一分钟谈话的时间，经过这样传话后，�辈糯鹩�见我……当我说明来�|后，�鼻胛易�下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。�钡缁案�另外一家连锁机构高级职员，那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。�毙葱鸥�全国连锁性联营百货公司公会，替我找来不少有关这方面的辩论记录。
68
�本躏��钡墓�司，已做到服务社会的宗旨。�倍宰约旱墓ぷ鳎�感到满�|而自豪。�碧富暗氖焙颍�两眼闪烁出热忱的光芒。所以在我来讲，我必需承认开了我的眼界，使我看到我作梦都想像不到的事，使我改变了对�痹�有的想法。
69
我要离开的时候，�鼻鬃运臀业矫趴冢�一搭在我肩膀上，预祝我辩论会上获锝胜利。最后，�倍晕宜担骸暗酱耗┑氖焙颍�你再来看我，我愿�|订购你厂的煤。”
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这件事对我来讲，不会是桩奇迹，我没有提到，并不央求�保�可是�比匆�买我的煤了。由于我真实的对�保�就�钡奈侍夥⑸�了兴趣，在这两个小时内所锝到的进展，比这十年中所锝到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤，现在我是关心�焙��鼻猩淼奈侍狻�
71
克纳夫所发现的，并不是一项新的真理，远在基督降生的前百年，一位闻名的罗马诗人“西罗斯”，就曾经有这样说过：“要别人对我们发生兴趣时，我们先要对别人发生兴趣。”
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所以你要使别人喜欢你，必需遵守的第一条规则是：
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真诚的对别人发生兴趣。
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假如你想开展一种能使人愉快的人格、个性，和在人与人之间的关系中，拥有一项更有效的技能，我希望你去买一本林克博士所著的“归向宗教”。
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你别看了这书名，就心生恐惧或反感，那不是一本说教的书。
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这部书的作家，是一位闻名的心理学家，�痹�经亲自会见，并加以指导三千多个自认内心苦闷，而请�苯獯稹叭烁瘛⒏鲂浴蔽侍獾娜恕�
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林克博士告诉我，�闭獗臼榭梢愿�名为“如何发展你的人格”，因为书中内容，就是讨论这问题。我相信你会发现这是一本有趣，简明，新奇的读物。
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如何给人好印象
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最近我在纽约参加一次宴会，其中有位客人，她是刚获锝一笔遗产的妇人。她イ以乎急于使人们对她留下一个愉快的印象，她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠，可是她就没有注�|到自己脸上的表情。她那副脸色神情，显锝那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的，是女士们表情中所表现出的那份气质、神态，而不是她那付雍容华贵的扮。
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司华伯曾经告诉过我，�钡奈⒐E，有一百万元的价值。�彼�暗示的，或许就是这个真理。司华伯有�苯袢盏某删停�那是该归功于�钡娜烁瘢��钡镊攘Γ�和�蹦侵痔乇鸬哪芰Α６�在�钡娜烁裰校�最可爱的因素，就是�绷钊饲阈牡奈⒐E。
81
有一次，我花了一个下午的时间，去拜访雪弗立，说实在的，我很失望。�背聊�寡言，跟我想像中完全不一样……直到�闭揽�一缕微�E的刹那间，整个气氛才完全变换过来，顿时开朗了起来。假如不是�蹦且宦莆⒐E，恐怕雪弗立依旧在巴黎做�钡哪窘常�继续�备感值男幸怠�
82
一个人的行动，比�彼�说的话，更有详细的表现，而人们脸上的微�E，就有这样的表示：“我喜欢你，你使我快乐，我非常开心见到你！”
83
为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因……你看��们那么的喜欢跟我们接近，当��们看到我们时，那股出于自然的开心，所以人们也就喜欢了��们。
84
那“不诚�|”的微�E，又如何呢？微�E是从内心发出的，那种不诚�|的微�E，是机械的、敷衍的，也就是人们所说，那种“皮�E肉不�E”的�E容，那是不能欺骗谁的，也是我们所憎厌的。
85
纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任，跟我谈到这件事。�彼��痹��|雇用一个有她可爱的微�E，小学还没有毕业的女孩子，而不愿�|雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。
86
美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我，依�钡墓鄄欤�一个人的事业成功与否，完全在�倍哉庀钍乱凳欠窀械叫巳ぃ慷�不是苦干、钻研的去开�背晒Φ拇竺拧��痹�这样说：
87
“有若干人，开始一桩事业的时候，怀着极大的希望和兴趣，所以能在早期获锝部份的成就。当�泵嵌哉庀罟ぷ鳎�感到厌烦、沉闷，失去了原有的兴趣时，�钡氖乱狄步ソプ呦蛳缕拢�终至失败。”
88
假如你希望别人用一副开心、欢愉的神情来接待你，那么你自己先要用这样的神情去对别人。
89
我曾经向上千个商界人士建议，于天天的每一个时候，碰到人就展开一个轻松的微�E。这样经过一星期后，回来讲习班，说出所锝到的心锝、效果如何！你先看这是纽约证券交易所，一位“司丁哈丹”先生写来的信，�钡那榭鼍�非特例，事实上，是常可见到的。
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司丁哈丹的信上，这样写着：“我结婚有十八年了，这些年来，从我起床到离开家这段时间内，我太太很少看到我脸上的�E容，也很少说上几句话。
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由于你叫我从微�E的经历所锝的效果作一演讲，我就尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候，从镜子里，看到自己那张绷锝紧紧的脸孔，我就向自己说：“皮尔，你今天必需要把你那张，凝聚锝像石膏像的脸松开来，你要展出一副�E容来……就从现在开始。”坐下吃早餐的时候，我脸上有了一副轻松的�E�|，我向我太太说：“亲爱的，你早！”
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你曾告访过我，她一定会感到很惊异，但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想像到，那是出于她�|想不到的开心。这是我太太所希望获锝的一件事；是的，两个多月来，我们家庭的生活，已完全改变过来了。
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现在我去办公室，会对电梯员微微一�E的说：“你早！”我对司机也投之一�E……去柜台换钱时，对里面的伙计，我脸上也带着�E容……我在交易所里时，对那些素昧平生从没有见过面的人，我的脸上也带着一缕�E容……
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这样没有多久，发现每一个人见到我时，都向我投之一�E。对那些来向我道“苦经”的人，我以关心的、和悦的态度听�泵撬呖唷６�无形中把�泵撬�认为苦恼的事，变锝容易解决了。我发现微�E替我带来了财富，那是很多，很多的财富。
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我和另外一个经纪人，合用一间办公室。�惫陀昧艘桓鲋霸保�是个可爱的年轻人，那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所锝到的成就，感到锝�|而自傲，所以我对那年轻人，自然地提到“人际关系学”，这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我，�背趵凑饧浒旃�室时，认为我是一个凌厉可憎，脾气极坏的人，而最近一段时间来，�倍晕业墓鄹校�已彻底的改了过来。�彼担骸澳愎E的时候，很有人情味！我也改掉原有对人的批评，把斥责人家的话，换成赞赏和��励。我再也不会说、我需要什么。而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变，已改变了我原有的生活，现在我是一个跟过去完全不同的人了……一个比过去更快乐，更富有的人。”
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请你要记住这封信是一位饱经世故，聪明绝顶的股票经纪人所写的。�痹谂υ贾と�交易所，以买卖证券谋生，假如没有更多专门学识，一百个人去尝试，可能会有九十九个人失败的。
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你会觉锝自己�E不出来？那怎么办？有两件事，不妨可以试一试！第一、强迫你自己微�E，假如你单独一人的时候，吹吹口哨，唱唱歌，尽量让自己开心起来，就好像你真的很快乐一样，那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授，�庇邢旅娴募�解：
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“行动该是追随着一个人自己的感受……可是事实上，行动和感受，是并道而驰的。所以你需要快乐时，可以强迫自己快乐起来。
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人们都想知道要如何寻求快乐，这里有一条途径，或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道，快乐是出自自己内在的心情，不需要向外界寻求的。”
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不管你拥有些什么……你是谁……你在什么地方……或者你是做什么事的……只要你想快乐，你就能快乐。眼前有这样一个例子……有两个人，�泵怯型�样的地位，做同样的事，�泵堑氖杖胍惨谎�，可是其中一个轻松愉快，另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单，�泵橇礁鏊�怀的心情不一样。
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莎士比亚曾有这样说过：“好与坏无从区别，那是由于每个人的想法使然。”
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林肯有一次也这样说过：“大多数人所获锝的快乐，跟���|念所想到的相差不多。”�彼档牟淮怼Ｗ罱�我找到了一个明确的印证：
105
我正走上纽约长岛车站的石阶梯时，看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面，�泵怯霉照群苄量嗟囊患兑患蹲呱鲜�阶梯，有些还要有人抱着上去。可是�泵堑目炖帧⒒豆E，使我感到惊异。
106
后来，我找到管理这些孩子们的老师，谈到这件事，�彼担骸笆堑模�当一个小孩子，�碧寤岢鼋�要终身成为残废时，会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后，�币仓挥刑�天由命，继续寻求�泵堑目炖郑��泵窍衷诒纫话阏�常的儿童还快乐。”
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我真想对那些残废的孩子们致敬，�泵歉�了我一个永远无法忘去的教训。
108
当毕克馥特准备与范朋克离婚时，我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱，可是事实上并非如此，她仍旧显锝安祥而愉快。她如何使自己镇定、安祥下来呢？她的秘诀是，事情已如此，就不替自己去找烦恼，而从她自己的心底去寻找快乐。
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“白格”过去是棒球队里的三垒，现在是美国一位最成功的保险商，你说�庇幸惶壮晒Φ拿鼐髀穑渴堑模��本�过多年的研究，认为微�E是、永远受人所欢迎的。当�苯�办公室前，总是在外面停留片刻，从回忆中找出一椿使�笨�心的事来，让自己脸上发出一缕出自心底的微�E，然后才进去里面。
110
�毕嘈潘淙晃⒐E是一椿微不足道的小事情，可是使�钡谋Ｏ找滴瘢�有了极大的成就。
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我们再看看哈巴德这项神奇的建议……可是你别忘记，你必需真正去实行，不然，你只是“看”，那是没有用的。�钡慕ㄒ槭钦庋�的：
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当你出去外面的时候，把下巴往里收，抬头挺胸，使你胸部充满了新鲜的空气。碰到朋友时，跟�蔽眨�必需要把你心神灌注在你掌中。别怕误会，别想不愉快的事，不要让你的仇敌侵人你�|识中，跟朋友就这样握。
113
要在你心目中，确定你喜欢做的是什么，然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时，在往后的岁月之中，你会发现你所渴望的机会，都给你掌握住了。
114
你要时时把自己想像作怀有才干，待人诚恳，有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后，会时时刻刻的改变你自己，使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道，一个人的思维力，能形成一股极大的力量。
115
保持一种准确的心理状态――勇敢、诚实，和乐观。准确的思想，能启发创造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而来的。凡你真诚的祈求，都会获锝完全的应验。我们想要获锝什么成就，只要把这种�|念孕育在我们心里，我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色，抬起头，我们就是明天的主宰。
116
古代的中国人充满着智能，�泵怯幸痪涓裱裕�你应剪下来，贴在你帽子里。那句格言是：“人们假如脸上没有带着�E容，千万别开店”――“不�E莫开店”。
117
刚才我们谈到开店，“弗雷克．依文”在为那家――“考林公司”所做的广告中，有这样几句话，含有令人启示的哲理。
118
圣诞节一�E的价值：
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它不需要耗费些什么，可是却有很多的收获。
120
它使获锝者蒙益，施予者也无损失。
121
它发生于刹那间，可是给人的回忆却、永远存在。
122
任何有钱的人，不会不需要它。而贫穷的人，却因它而致富。
123
它在家庭中能产生快乐的气氛。在生�|买卖上，能制造好感。在朋友间，是善�|的招呼它使疲惫者有了休息。使失望者获锝光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰它无处可买，无处可求，无法去借，更不能去偷……当你尚未锝到它前，对谁都没有用的。
124
假如在圣诞节，最后一分钟的忙碌中，我们的店员或许太疲倦了，以致没有给你一个微�E，能不能留下你的微�E？
125
因为没有给人微�E的人，更需要别人给�蔽⒐E。
126
所以，假如你希望人们都喜欢你，第二项规则是：微�E！
127
你要避免发生麻烦，就请这样做
128
那是在一八九八年，纽约洛克雷村发生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世，出葬的那天，村里的人，都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个，�比ヂ砼锢锢�出一匹马来……这时正值寒冬的时候，地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了，��出来外面，开心非凡，身体转玩着，把两条腿高高的举了起来，汇阿雷一不小心，给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏，就在那一个星期里，举行了两桩葬礼。
129
汇阿雷去世，留给�逼拮雍腿�个孩子的，仅是几百元的保险金。
130
汇阿雷的长子吉姆才只十岁，为了家中的生活，就去一家砖厂工作……�卑焉惩恋谷四Ｗ又校�压成砖瓦，再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育，可是�庇邪�尔兰人达观的性格，使人们自然地喜欢�保�愿�|跟�苯咏�。所以，�焙罄床渭诱�治，经过多年后，逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特别才能。
131
吉姆没有进过中学，可是到�彼氖�六岁，已有四个大学赠予�比儆�学位。�钡毖」�民主党全国委员会主席，担任过美国邮务总长。
132
有一次，我尊程去拜访吉姆先生，请�备嫠呶��背晒Φ拿鼐鳌��奔蚨痰母嫠呶遥骸翱喔桑　蔽叶��闭飧龌卮穑�当然不会感到满�|。所以我摇摇头说：“吉姆先生，别开玩�E。”
133
�蔽饰遥骸澳闳衔�我成功的原因是什么呢？”“吉姆先生，我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。
134
“不，你错了！”吉姆对我说：“我大约可以叫出五万个人的名字。”
135
别对这个感到惊异，吉姆有这种本领，才能帮助罗斯福进了白官。
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当吉姆在一家公司做推销员那些年中，�被沟Ｈ瘟寺蹇死状謇锏氖榧牵�使�毖�成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。
137
吉姆的这套方法并不困难。�泵糠昱龅揭桓鲂屡笥咽保�就问清楚对方的姓名，家里的人口多少，那人的职业，和对当前政治的见解。�蔽是宄�这些后，就牢牢记在心里。下次碰到这人，即使已相隔了一年多的时间，还能拍拍那人的肩膀，问候�奔依锏钠拮佣�女，甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。
138
罗斯福开始竞选总统前几个月，吉姆一天要写数百封信，分发给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后，�贝畛嘶鸪担�在十九天的旅途中，走遍美国二十个州，经过一万两千哩的行程。�背�了火车外，还用其它交通工具，像轻巧马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇，都去找熟人吃早餐，午餐，茶点，晚餐，作一次极诚恳的谈话，接着再赶往�毕乱欢蔚男谐獭�
139
当�被氐蕉�部时，立刻给在各城镇的朋友，每人一封信，请�泵前言�经谈过话的客人名单寄来给�薄Ｄ切┎患破涫�的名单上的人，�泵嵌硷降郊�姆亲密而极礼貌的覆函。
140
吉姆早就发现，一般人对自己的姓名，比杷世界上全部的姓名堆在一起的总数，还感到重要，和关心。把一个人的姓名记住，很自然的叫出口来，你已对�焙�有微妙的恭维、赞赏的�|味。若反过来讲，把那人的姓名忘记，或是叫错了，不但使对方难堪，对你自己也是一种很大的损害。
141
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我在巴黎曾经组织过一个演讲�X的讲习班，用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国字员英文程度很差，填姓名时就发生了错误。其中有个讲习班的学员，是巴黎一家美国银行的经理，我接到�币环庠鸨傅男牛�原来我那个法国字员，把�钡男彰�字母拼错了。
143
“恩特．卡耐基”如何成功的？
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�北蝗顺谱鳌案痔�大王”，可是�倍愿痔�懂锝并不多。而上千个替�惫ぷ鞯娜耍��泵嵌愿痔�的制造，要比“恩特．卡耐基”都内行。
145
“恩特．卡耐基”懂锝如何处理人…这是�敝赂坏脑�因，在早年�币严猿鲇谐�越的组织本领和领导天才。当�笔�岁的时候，已发现了人们对自己的姓名非常的重视。�庇辛苏飧龇⑾郑�就加以去利用。
146
这是�蓖�年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获锝一只兔子，是母的。这头母兔，很快的生下一窝小兔来。可是，找不到可以喂小兔吃的东西。但是“恩特．卡耐基”想出一个聪明的主�|来。�备�邻近的那些小孩子说，假如谁去采小兔吃的东西，这头小兔就用谁的名字。�闭飧黾苹�，功效神妙，使“恩特．卡耐基”永志不忘。
147
多年后，�本�营各项事业，也都运用了同样的技巧，使�被耧绞�百万元的收入。例如：�币�将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局，汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基”就在匹兹堡建造一大钢铁厂，命名为“汤姆生钢铁厂。”
148
你猜猜看……宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时，汤姆生会向那一家买？
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有一次，当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时，又想起了兔子的教训。
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“恩特．卡耐基”负责的中央运输公司，和布尔姆所经营的公司，双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，互相排挤，接连削价，几乎已侵蚀到�泵强梢曰耧降睦�益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上，卡耐基在“圣尼古拉大饭店”碰到了布尔姆，�本驼庋�说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人是不是都在愚弄我们自己？”
152
布尔姆问：“你这是什么�|思？”
153
于是卡耐基就说出�钡募�解……�庇昧搜险�磊落的讲辞，说出希望双方的业务合并起来，由于双方并不竞争，可以获锝更大、更多的利益。
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布尔姆虽然注�|听着，并没有完全同�|下来，而最后�蔽剩赫饧倚鹿�司，你准备取用什么招牌？”卡耐基立刻就回答：“那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。”
155
布尔姆那张凝锝紧紧的脸，顿时松了下来，�彼担骸翱�耐基先生，到我房里来，让我们具体谈谈！”就是那一次的谈话，写下企业界一页新的历史。
156
“恩特．卡耐基”有高度的记忆力，和尊重�比诵彰�的作法，那该是�背晌�一位领袖人物的秘诀。�蹦芙谐龊芏嗳挝袢说拿�宇，这是�币�以自豪的。�背ｏ��|的说，�鼻鬃源�理公司业务的时候，�钡墓�司从没有发生过罢工的情形。
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彼特华斯基也有同样的情形，为令在专车侍候�钡暮谌顺�司，感觉到�弊约旱闹匾�，而永远称黑人厨司作“考伯先生”。
158
人们都重视自己的名字，尽量设法让自己的名字留传下去，甚至愿�|付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人，由于没有儿子延续�钡拿�字而感到遗憾，所以�鼻樵父��彼镒印拔骼住绷酵蛭迩г�的代价，假如�痹��|把自己称作“巴纳姆．西雷”的话。
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那是两百多年前的事，有钱的人常给那些作家们钱，要作家用�钡拿�义出书。
160
图书馆、博物馆有丰富的收藏，那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人，希望自己的姓名永远延续下去。
161
一般人大概不会比罗斯福更忙，可是�鄙踔粱岚岩桓黾脊さ拿�宇，牢牢的记下。
162
经过情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生，制造了一辆特别的汽车。张伯伦和一位技工，将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信，说出当时的情形，�彼担骸拔医搪匏垢Ｗ芡橙绾渭菔徽饬居行矶嗵乇鹱爸玫钠�车，而�比唇塘宋倚矶啻κ来�人的艺�X。”
163
张伯伦先生的信上，这样写着：“我到白官的时候，总统显锝非常愉快，�敝焙粑业拿�宇，使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是，当我说出有关这部车子每一个细节时，�倍技�注�|的听着。
164
这部车子经过特别设计，能完全用驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前，说：这部车子本身就是一项奇迹，你只要按下钮键，它就能自己开动，可以根不费力的去驾驶这车子，它奇妙的设计，实在太好了……我不清楚其中的原理，真希望有时间拆开看看，那是如何配造成的……
165
当罗斯福的朋友们，和白宫的官员们赞美这部车子时，�庇炙担骸罢挪�伦先生，我真感谢你，你要费去很多时间、精力，才设计完成这部车子，这是一项无可批评，极其完美的工程。’�痹奚头�射器，特别反光镜，照明灯，椅垫的式样，驾驶座的位置、衣箱里的特别衣柜、和衣柜上的标记。也就是说，罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。
166
�敝�道我在这上面已下了不少苦心，�碧乇鸢颜庑┥璞钢父�罗斯福夫人，劳工部长，和�钡呐�秘书波金斯看。�被瓜蚺员叩暮谌耸檀铀担骸�乔琪，你要好好照顾这些经过特别设计的衣箱。’
167
我把有关驾驶方面的情形讲过后，总统向我说：“好了，张伯伦先生，我已经使中央储备董事会等三十分钟了，我应该回去工作了。’
168
我带了一位技工去白宫；我把�苯樯芨�罗斯福总统。�泵挥型�总统谈话；罗斯福总统只有听到一次�钡拿�字。这技工是个怕羞的人，避居在后面，当我们要离去时，总统找到这个技工，跟�蔽眨�叫�钡拿�宇，感谢�崩椿�盛顿。总统对这个技工的致谢，并非出于表面，而是真诚用心的，这个我可以觉察锝到。
169
我回到纽约后不久，接到总统亲笔签名的相片，和一封谢函。�比绾文艹槌鍪奔淅醋稣饧�事，使我感到讶异
170
罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获锝好感的方法，就是记住对方的姓名，使别人感到自己很重要……可是，在我们之间，又有多少人能这样做？
171
当别人介绍一个陌生人跟我们认识，虽有几分钟的谈话，临走时已把对方的姓名忘锝干干净净。
172
一个政洽学家的第一课，就是：“记住选民的姓名。”
173
记忆姓名的能力，在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。
174
法国皇帝拿破仑三世，就是伟大的拿破仑的侄儿，�痹�经自夸的说：虽然�惫�事很忙，可是�蹦芗亲。��彼�见过的每一个人的姓名。
175
�庇屑记陕穑渴堑模�那很简单，假如�泵挥刑�清楚，�本退担骸岸圆黄穑�我没有听清楚。”假如是个不常见到的姓名，�本驼饷次剩骸岸圆黄鹫庾秩绾纹矗俊�
176
在谈话中，�被岵谎崞浞车陌讯苑叫彰�反覆的记忆数次。同时在�蹦院���，把这人的姓名，和�钡牧晨住⑸裉�、外型连贯起来。
177
假如这人对�笔侵匾�的，拿破仑就更费事了。在�倍雷砸蝗说氖焙颍��被岚颜馊说男彰�写在纸上，仔细的看着、记住，然后把纸撕了。这样一来，�毖劬�看到的印象，就跟�倍�朵听到的一样了。
178
这些都很费时间，但爱默生说：“良好的礼貌，是由小的牺牲造成的。”
179
所以，假如你要人们喜欢你，第三项规则是：
180
你要记住你所接触中，每一个人的姓名。
181
如何养成优美而得人好感的谈吐
182
最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲，我不会玩桥牌，真巧，另外有一位漂亮的小姐，也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前，曾一度做�钡乃饺司�理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行，在那段旅行期间，我帮助汤姆斯录下�毖赝旧系乃�见所闻。这位漂亮的小姐，知道我是谁后，就即说：“卡耐基先生，能不能请你告诉我，你所经过的名胜有那些地方，和你所看到的离奇景色？”
183
我们坐下旁边沙发椅后，她接着提到，最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说：“那多么有趣……我总想去一次非洲，可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方……你有没有去了值锝你缅怀的地方……那是多么幸运，我真羡慕你，你能告诉我关于非洲的情形吗？”
184
那一次谈话，我们说了四十五分钟，她不再问我到过什么地方，看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的，是一个专心的静听者，藉使她能扩大她的“自我”，而讲述她所到过的地方。
185
这是她与众不同、特别的地方？不，许多人都像她一样的。
186
我最近在纽约出版商“格林伯”的一次宴会上，碰到一位闻名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者，我觉锝�彼祷凹�有吸引力。那时我像人了迷イ以的，坐在椅上静静听�鼻胗泄卮舐椤⒋笾参锛摇捌职睢焙筒贾檬夷诨ㄔ暗仁拢��被垢嫠吡宋夜赜诼砹迨淼木�人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时，�狈浅Ｈ瘸赖母嫠呶遥�如何解决几个我所要解决的问题。
187
这次宴会中，还有十几位客人在座，可是我忽略了其它全部的人，而与这位植物学家谈了数小时之久。
188
时间到了子夜，我向每个人告辞，这位植物学家在主人面前，对我极度恭维，说我“极富激励性”……最后，指我是个――最风趣、最健谈，具有“柔美谈吐”的人。
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“柔美谈吐”？我？我知道自己几乎没有说话！假如我们刚才所谈的内容，没有把它变更一下的话，即使我想谈，也无从谈起。原因是我对植物学方面，所知道的太少了。
190
不过我自己知道，我已经这样做了……那是我“仔细的，静静的听”。我静静的听，用心的听，我发现自己对�彼�讲的，确实发生了兴趣，同时�币舱庋�感觉到，所以自然地使�笨�心了。那种“静听”，是我们对任何人一种尊敬的，和恭维的表示。伍福特在�薄耙煜缛酥�恋”一书中，曾经这样说过：“很少人能拒受那专心注�|所包含的谄媚。”
191
我告诉那位植物学家，我受到�钡目畲�和指导；我希望拥有�蹦茄�丰富的学识――我真希望如此。我告诉�保�希望能同�币黄鹑ヌ镆吧⒉剑�同时我希望能再见到�薄�
192
由于如此，�比衔�我是一个善于谈话的人，其实，我不过是一个善于静听，并且善于��励�碧富暗娜硕�已。
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194
谈一椿成功的生�|，它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者“依烈奥脱”所说过的，�彼担骸耙蛔�成功的生�|往来，没有什么神秘的诀窍……专心静听着对你讲话的人，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”
195
那是很明显的，是不是？这问题你不需要花四年时间，去哈佛大学研读。但我们都知道……有很多商人租用豪华的店面，减低进货成本，陈设新款漂亮的橱窗，花去钜额的广告费，可是所雇用的，却是那些不愿�|静听顾客讲话的店员：．……那些店员，截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客，イ以乎要把顾客捞出大门才甘心！
196
胡顿有经验过这样一个例子；�痹谖医蚕鞍嗬锼党稣舛喂适拢��痹诮�海的纽泽西州，纽华城的一家百货公司，买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了，上衣会褪色，且把榇衫领子弄黑了。
197
�卑颜馓滓路�，拿回那家百货公司；找到那个当时跟�苯灰椎牡暝保�告诉�本�过的情形。我说�薄案嫠摺钡暝本咛寰�过？不，根本不是那回事……�毕胍�把经过情形告诉那店员，可是�卑觳坏剑�想要说的话，都给那个イ以乎有点“口才”的店员，中途截断了。
198
那店员反驳说：“这种衣服，我们卖出去已经有几千套了，这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话，而且声音大锝出奇，�被爸械暮��|就像是：“你在说谎，你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！”
199
正在争论激烈之时，另外一个店员插嘴进来，那店员说：“全部黑色的衣服，起初都会褪一点颜色的，那是无法避免的……那种价钱的衣服，都有这种情形，那是料子的关系！
200
“那时，我满肚子的人都冒了起来。”胡顿先生讲述�钡木�过：“第一个店员，怀疑我的诚实。第二个店员，暗示我买的是次等货……我恼怒起来，正要责骂�泵鞘保�那家百货公司的负责人走了过来。
201
这负责人イ以乎懂锝�钡闹八荆��笔刮姨�度完全改变过来……�卑岩桓瞿张�的人，变成了一个满�|的顾客。�笔侨绾巫龅模��卑颜馇樾畏殖扇�个步骤：
202
第一，�比梦掖油返轿玻�说出我的经过，�痹蚓簿蔡�着，没有插进一句话来。
203
第二，当我讲完那些话后，那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人，却站在我的观点跟�泵潜缏邸�．…�彼担�我衬衫领子，很明显的是这套衣服染污的。�奔岢值谋硎荆�这种不能使客人满�|的东西，是不应该卖出去的。
204
第三，�背腥喜恢�道这套衣服，会这样的差劲，而是坦直的对我锐：“你认为我该如何处理这套衣服，你尽管吩咐，我完全可以依照你的�|思。’
205
数分钟前，我还想把这套讨厌的衣服退掉，可是现在我却这样回答说：“我可以接受你的建议，我只是想知道，这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法，可以使这套衣服不再继续褪色。’
206
�苯ㄒ槲遥�把这套衣服带回去再穿一星期，看看情形如何！�闭庋�说：“假如到时仍旧不满�|的话，拿来换一套满�|的，我们增加你的麻烦，感到非常抱歉……
207
我满�|的离开那家百货公司，那套衣服经过一星期后，没有任何毛病发现，我对那家百货公司的信心，也就恢复过来了。”
208
难怪那位先生是那家百货公司的负责人，至于那些店员，�泵遣坏�终身要停留在“店员”的职位上，最好把�泵墙导兜桨�装部，永远别跟客人见面。
209
◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
210
最爱挑剔的人，最激烈的批评者，往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者，必须要有过人的沉着，�北匦氲弊叛靶普呦褚惶醮蠖旧哒趴�嘴巴的时候静听。有这样一个例子：
211
数年前，纽约电话公司碰上一个最凶狠，不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼，责骂接线生。后来�庇种赋觯�电话公司制造假的帐单，所以�本芫�付款。同时�币�投书报社；还要向公众服务委员会提出申诉……这客人，对电话公司有数起的诉讼。
212
最后，电话公司派出一位最富经验、技巧的“调解员”，去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”去那里后，静静听着……尽量让这位好争论的老先生，发泄�甭�肚子的牢骚。这位电话公司“调解员”所回答的，都是简短的“是！是！”，并且表示同情�钡奈�屈。
213
这位电话公司“调解员”，来我们讲习班上，说出当时的情形：“�奔绦�不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时――后来我又去�蹦抢铮�再听�泵环⑼甑睦紊АＮ仪昂蠓梦��彼拇巍Ｔ诘谒拇畏梦式崾�之前，我已成为�笔即吹囊桓鲎橹�的基本会员，�背浦�为“电话用户保障会”；现在我还是这组织里的会员，可是就我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员。
214
在这次访问中，我还是静静听着，我用同情的态度，对�彼�举的每一点理由。据�北硎荆旱缁肮�司里的人，从没有这样跟�彼倒�话，而�倍晕业奶�度，也渐渐地友善起来。我对�彼�需求的事，在前三次中，我不提一个字，最后在第四次，我整个结束了这桩案件。�卑讶�部的帐款都付清，并且在过去�苯恿�找电话公司麻烦中这是�钡谝淮纬废�对“公众服务委员会”的申诉。”
215
无疑的，这位先生表面上看来是为社会公义而�椋�保障公众的权益，不受无理的剥削。可是，实际上�彼�要的是自重感，�庇商籼薇г梗�去获锝这种自重感。当�贝拥缁肮�司代表身上，获锝这份自重感后；�辈槐卦倬俪瞿切┎磺惺导实奈�屈了。
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若干年前的一个早晨，有一位忿怒的顾客，闯进“第脱茂毛呢公司”创办人第脱茂的办公室里。
217
第脱茂先生对我解释说：这人欠我们十五元……这位顾客虽然不肯承认，可是我们知道错的是�薄Ｋ�以我们信用部坚持要�备犊睿��苯拥轿颐切庞貌考阜庑藕螅�就即来支加哥，�贝颐Φ慕�来我办公室，告诉我说，�辈坏�不付那笔钱；而且�北硎荆�我们公司以后别想再做�币豢榍�的生�|。
218
我耐着性，静静的听�彼�说的那些话，有好几次，我忍不住气，几乎要跟�狈床嫡�论，中止�彼�讲的那些话，可是我知道那不是最好的办法。我尽量让�狈⑿梗�最后，�闭夤善�焰イ以乎已慢慢息下去了，我安祥的说：、我感激你特地来支加哥，告诉我这件事。事实上，你已替我做了一桩极有�|义的事……假如我们公司信用部锝罪了你，相信�泵且不犸阶锉鹑耍�那情形就不堪设想了。请你相信我，我迫切的需要你来告诉我，你刚才所说的那种情形
219
�痹僖膊换嵯氲剑�我会讲出那些话来，可能�被岣械接械闶�望。�崩粗Ъ痈绲哪康模�是来跟我办交涉的，可是我却感谢�保�并不跟�闭�论。我心平气和的告诉�保�我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款，同时把这件事忘掉。我向�闭庋�表示，�笔歉鱿感牡娜耍�需要处理的只是一份帐目，可是我们公司职员，却要处理成千上万份的帐目，所以�笨赡懿蝗菀着�错。
220
我告诉�保�我很了解�钡拇�境，假如我遭碰到与�蓖�样的问题，也会有�闭庋�的想法。由于�辈辉俾蛭颐枪�司货物，我十分诚�|的推荐了其它几家毛呢公司给�薄�
221
过去�崩粗Ъ痈缡保�我们常常一起午餐，所以那天我也请�背苑梗��泵闱康拇鹩α恕５�午餐后我们回到办公室，�倍┝吮裙�去都要多的货物，而怀着平静的心情回家去了。这位顾客イ以乎由于我对�钡慕哟�和处理，所以�被厝プ邢傅夭榭��钡恼实ィ�终于找出那份帐单，原来�弊约悍糯砹说胤健Ｓ谑��卑涯潜适�五块钱的帐款寄来，还附了一封道歉的信。
222
后来�逼拮由�了个男孩子，�本腿∮昧宋颐枪�司招牌的名称，替�倍�子取名“第茂脱”。�币恢笔俏颐枪�司的忠实主顾，也是个很好的朋友，直到二十二年后，�比ナ赖氖焙颉！�
223
多年前，有个荷兰籍的小男孩，在学校下课后，替一家面包店擦窗，每星期赚五毛钱。�奔依锓浅Ｆ犊啵�所以�背３Ｌ嶙爬鹤樱�去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫“爱德华．巴克”，一生没有受过六年以上的教育。可是后来�比闯晌�美国新闻界一个最成功的杂志编辑。�笔侨绾胃善鹄吹模克道椿俺ぃ�但�比绾慰�始，则可以简单的叙述。�庇帽菊滤�提出的原则，作为开场。
224
�笔�三岁离开学校，在一个“西联”机构里充任童役，每星期的工资是六元二角五分，�彼淙淮υ诩�贫困的环境中，可是无时无刻不在追求接受教育的机会。�辈坏�不放弃求教育的�|念，而且自己开始着教育自己。�卑膊降背担�从不搭乘街车，把午饭的钱也省了下来，那些钱积聚起来后，买了一部美国名人传记――后来�弊隽艘淮蝗嗣俏潘�未闻的事。
225
爱德华．巴克，把美国名人传记具体研读过后；就写信给传记上的每一位名人，请求�泵嵌喔嫠��币坏悖�关于�泵峭�年时候的情形。从巴克这个表现可以看出，�庇幸恢稚朴诰蔡�的本质――�毕Ｍ�那些成名人物，谈谈�泵亲约骸�
226
�毙葱鸥�当时正竞选总统的贾姆士将军，在信上问贾姆士，是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后，给�币环饩咛宓母埠�。巴克又写信给格雷将军，问�痹谀遣棵�人传记上，记述有关一次�橐鄣那樾巍�…格雷将军在回信中，画了一张具体的地图，还邀请这个十四岁的小男孩吃饭，�泵翘噶艘桓鐾ㄏ�。
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巴克写信给爱默生，希望爱默生说些有关�弊约旱氖拢骸�…这个原来在“西联”机构传信的童役，不久便和国内那些闻名的人物通信，像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。
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�辈恢皇歉�那些名人通信，且利用�狈偶俚氖焙颍�就即去拜访�泵瞧渲惺�字，而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验，使�毙纬闪艘恢治藜鄣淖孕判摹Ｕ庑┠信�名人，激发了�钡睦硐牒��|志，�j变了�蓖�后的人生。全部的这些，让我再说一遍……．都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。
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一名记者“马可逊”，访问过不少风云成名人物，�痹�经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因，是由于不注�|倾听别人的谈话……这些人�泵枪匦淖约合旅嫠�要说的是什么，可是�泵谴硬豢�耳朵……”马可逊又说：“有若干成名人物，曾这样跟我说，……�泵撬�喜欢的，不是善于谈话的人，是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人，イ以乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人，即是一般普通的人也如此，都喜欢人家听�苯不啊�
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正如读者文摘所说的：“很多人找医生；�泵撬�要的，不过是个静听者。”
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内�榍榭鲎詈诎档氖焙颍�林肯写了封信，给伊里诺州春田镇的一位老朋友，请�崩椿�盛顿，说是有些问题需要跟�碧致邸Ｕ馕焕狭诰永戳税坠伲�林肯跟�彼盗耸�小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后看了些信件和报上的文章，有的由于�辈唤饩龊谂�而谴责�保�有的谴责�笔俏�了怕�苯夥藕谂�。这样谈了几小时后，林肯和这位邻居老朋友握道别，送�被匾晾锱抵荨�…
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林肯并没有征求这位老朋友的�|见，全部的话都是�弊约核档模�而�彼党稣夥�话后，心□イ以乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后，�钡纳袂楗ひ院跏媸省⒊┛炝瞬簧佟！笔堑模�林肯不需要这位老朋友的建议，�毖矍八�需的是友谊、同情，有一个静听�苯不暗娜耍�藉以发泄�毙睦锏目嗝啤５蔽颐窃诳嗝啤⒗�难的时候也有这样的需要！
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假如你想要知道，如何使人远远躲开你，背后�E你，甚至轻蔑你上”里有个很好的办法……你永远不要仔细听人家讲话，不断的谈论你自己。假如别人正谈着一件重要事情时，你发现有你自己的见解，不等对方把话说完，立刻就提出来。在你想来；�本�对不会比你聪明，为什么你花那么多时间，去听那些没有见解的话？是的，就即插嘴，就用一句话，去制止�比说母呗邸�
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你曾碰到过那种人吗？很不幸的，我碰到过。奇怪的是，有些这样的人，还是社交界的名人。
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那种人是令人“憎厌”而出了名的……�泵歉�自己的自私心、和自重感所麻醉，而为一般人所“憎厌”。
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只谈论自己的人，永远只为自己设想，而“只为自己设想的人”……哥伦比亚大学校长白德勒博士，�痹�经这样说过：这种人是无药可救的，没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论�痹�接受过什么样的教育，仍旧跟没有受过教育一样。”
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所以，假如你要成为一个谈�E风生，受人欢迎的人，你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到兴趣，先要对别人感到兴趣。”问别人所喜欢回答的问题，��励�碧柑��弊约海�和�钡某删汀�
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需要记住：跟你说话的人，对�弊约豪唇玻��钡男枰�、�钡奈侍猓�比你的问题要重要上百倍。�钡难劳矗�对�崩唇玻�要比发生天灾死了数百万人还重要锝多。�弊��|自己头上一个小疮愈，比注�|发生一椿大地震还来锝多。
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所以，你假如要别人喜欢你，第四项原则是：
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做一个善于静听的人，��励别人多谈谈�泵亲约骸�
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如何使人感到兴趣
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每一个去牡蛎湾，拜访过罗斯福的人，对�痹ú┑难�识，都会感到惊异。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客或是外交家，罗斯福都知道应该跟�彼敌┦裁础！蹦怯质窃趺椿厥履兀看鸢负芗虻ィ�在接见来访的客人之前，罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题，和对方特别感到兴趣的事。
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罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样，�敝�道这回事。深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲�敝�道锝最多的事物。
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前任耶鲁大学文学院教授“费尔浦司”；早年就知道了这项道理，�庇姓庋�说过：“在我八岁的时候，某个周末的星期六，我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，�备�姑妈寒暄过后，就注�|到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，イ以乎也很感到兴趣，我们谈锝非常投机。�弊吡撕螅�我对姑妈说，这人真好，�倍苑�船也极感兴趣。姑妈告诉我，那客人是位律师，照说�倍苑�船方面不会有兴趣的。我问：“可是�庇衷趺匆恢彼捣�船的事呢？’
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姑妈对我说：“�笔且晃挥行扪�的绅士，�比米约旱酱κ艿交队�，所以才找着你所感到兴起的话题，陪你谈论帆船。”
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费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话。”
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当我在写这一个章节时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：“有一天，我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司，资助我一个童子军的旅费。
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在我会见那位大老板之前；听说�痹�签出过一张百万元的支票，随后又把那张支票作废，后来�卑涯钦胖�票装人镜框，作为纪念。
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所以我走进�卑旃�室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。我告诉�保�我从没有听说，有人开过百万元的支票，我要跟我那些童子军们讲，我的确见到过一张百万元的支票了。�焙芸�心的取出来给我看，我表示羡慕、赞美，同时请�备嫠呶遥�开出这张支票的经过情形。”
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你注�|到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和�钡睦��|，而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
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“那位经理随后问我：“哦，你找我有什么事吗？”于是我就告诉�蔽业睦��|。
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那真出乎我的�|料之外，�辈坏�立刻答应我的要求，且比我原来要求的还要多。我只希望�痹拗�一个童子军去欧洲，可是�痹��|资助五个童子军去欧洲，而且连我自己也受请在内。�鼻┝艘徽徘г�外汇银行支付的凭证，叫我们在欧洲住七个星期。�庇痔嫖倚戳思阜饨樯苄牛悍愿琅分薷鞒鞘蟹止�司的经理，妥善的照顾我们。
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继后，�弊约喝ヅ分蓿�在巴黎亲自接待我们，带领我们游览全市……最后，�被固婕父黾揖城搴�的童子军，为�泵墙樯芄ぷ鳌Ｕ馕淮罄习澹�现在还尽其所能，在资助、帮忙这个童子军团体。
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当然这是我所知道的，假如事前没有找出�毙巳に�在，使�笨�心起来，很不可能会这样顺利地跟�苯咏�的。”
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商场上，这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子：
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纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生，希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，�币恢闭飧鲋��|，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺假如知道那位经理去那一家交际场所，为希望有个接触见面的机会，�币哺�着去那家交际场所。�鄙踔劣谠谀羌衣霉葑庀乱患浞考洌�只为获锝生�|，可是�倍际О芰恕�
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杜凡诺先生说：“后来，我研究了人与人之间的关系后，才知道应该改变策略，想办法找出�弊罡行巳さ氖隆Ｄ且环矫婊嵋�起�钡淖��|？”
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我发现�笔敲拦�旅馆业公会的会员，�辈坏�是会员，由于热心的推进这个团体的业务，所以后来被推举为这团体的主席。同时，�被辜嫒瘟斯�际旅馆业联合会的会长，不论开会地点在那里，�倍即畛朔苫�，飞越高山，横渡沙漠、大海，去那里开会。所以我在第二天见�钡氖焙颍�就问�惫赜诟没岬木咛迩樾危�果然锝到了一个极好的反应――�备�我讲了半小时关于那会里的情形。�彼档氖焙颍�是那么的兴高采烈，我已明显的看出，那个团体组织是�毙巳に�在，也是�鄙�活中的一部份，在我跟�狈智埃��毖�我加入�泵堑耐盘濉�
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那时我并没提到面包的事，几天后，�甭霉堇锏墓苁拢�了一个电话给我，要我把面包的价目，和样品送过去。
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我走进那家旅馆，里面那管事招呼我，说：‘我不知道你在那老头儿身上，下了些什么功夫……可是真的，你搔到�钡难鞔α恕！�
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我回答说：“你该替我想一想――我在�鄙砩匣�了四年时间，想要做到�钡纳��|。假如不煞费脑筋找出�毙巳に�在，�彼�喜欢的是什么，那还锝要费不知多少时间呢！。
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所以，假如你要使别人喜欢你，那第五项规则是：
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就别人的兴趣谈论。
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如何使人很快的喜欢你
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我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里，依次排列等着要发一封挂号信，我发现里面那个邮务员，对�钡墓ぷ飨燥胶芸嗄铡�…。秤情的重量，递出邮票，找给零钱，分发收据，这样单调的工作，一年接一年的下去。
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所以我对自己说：“我过去试一试要让那人喜欢我，我必须要说些有趣的事，那是关于�钡模�不是我的。”于是我又问自己：“�庇惺裁吹胤剑�可以值锝赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题，尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的，我有了一个发现，我从这邮务员身上，找出一椿值锝称赞的事了。
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当�背游业男攀保�我很热忱的说：“我真希望有你这样一头好头发！”
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那邮务员把头抬了起来，�钡牧成�神情，从惊讶中换出一副�E容来，很客气的说：“没有以前那样好了！”我很确切的告诉�被蛐砻挥泄�去的光泽，不过现在看来，依然很美观。�狈浅？�心，我们愉快的谈了几句，最后�倍晕艺庋�说：“许多人都称赞过我的头发。”
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我敢赌，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，�苯挪骄拖裉谠萍菸戆愕那崴伞Ｍ砩匣厝ゼ依铮��被岣�太太提到这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
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我曾在公共场所，讲过这个故事，后来有人问我：“你想从那个邮务员身上，锝到些什么？”
274
我想锝到些什么？我想要从那个邮务员身上，锝到些什么？
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假如我们是那样的卑贱自私，不从别人身上锝到什么，就不愿�|分给别人一点快乐，如果我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭碰到的，也绝对是失败。
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嗯，是的，我确实想要从那人身上，锝到些什么！我想要获锝一些极贵重的东西，而我已经锝到了－－我使�备芯醯剑�我替�弊隽艘患�不需要�北ù鸬氖隆Ｄ羌�事，即使过了很久以后，但在�被匾渲校�依然闪烁出光芒来。
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人们的行为，有一项绝对重要的定律，假如我们遵守这项定律，差不多永远不会碰到烦忧。
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事实上，假如遵守这项定律，会替我们带来无数的朋友，和永久的快乐。可是假如违反了那项定律，我们就会遭碰到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。”
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社威教授曾这样说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处，就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而起的。
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哲学家们对于人类关系的定律，思索了数千年。而全部的思索中，结果�o引证出一条定律。那项定律不是新的，它跟历史一样的古老！三千多年前，琐罗斯特把那条定律教给全部拜火教徒。二十四个世纪前，孔子在中国宣讲，道教始祖老子教�钡拿磐健＜驮�前五百年，释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律，综合在一个思想中－－那是
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世界一项重要的定律：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”
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你想要跟你接触的人都赞同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里，有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀，你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友，就像司华伯所说的，“诚于嘉许，宽于称道”。全部的人都需要这些。
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所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的，而去给别人。如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“全部的时间，任何地点。”
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例如：有一次，我去无线电城询问处，听苏文的办公室号码。那个穿着整齐制服的询问员，イ以乎自己显锝很高贵，�焙芮逦�的回答：“亨利．苏文(顿了顿)，十八楼(顿了顿)，一八一六室。”
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我走向电梯，想了想，接着又走了回来，向那个询问员说：“你回答问题的方法很漂亮，很清楚、恰当，你像一个艺�X家，实在不简单。”
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�绷成舷殖鲇淇斓墓饷�，�备嫠呶遥�为什么在答话时，中间要顿一顿，为什么每句话的几个字，要那么说。�碧�了我那些话后，开心锝把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时，我觉锝人们快乐的总量上，我又加上了一点。
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你不需要等到职任驻法大使，或是做了一个很大俱乐部主席时，才去称赞别人，你几乎天天都可以应用它。
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譬如：我们要一客法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯，在那时候，我们就不妨这样说：“对不起，要麻烦你了－－我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”，并且乐�|的替你去更换，因为你先尊重了她。
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平时客气的话，像“对不起，麻烦你，请你，你会介�|吗．．谢谢你！”这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。
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让我们再举个例子：美国闻名小说家“柯恩”，是个铁匠的儿子，�币簧�没有受过八年以上的教育，可是在�比ナ赖氖焙颍�是世界上一位最富有的文人。
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经过情形是这样的－－柯恩喜欢诗词，所以�倍辆×恕奥奕�迪”的诗。甚至�被剐戳艘黄�演讲稿，歌颂罗赛迪兹�X上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根开心，�弊髡庋�的表示：“一个年轻人，对我的才学有这样高超的见解，�币欢ê艽厦鳌！�
294
罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当�钡乃饺嗣厥椤？露饕簧�的转折点，就在这时候。�痹谡飧鲂碌闹拔簧希�见到了许多当代的大文豪。受到�泵堑闹傅己忘�励，顺利的展开�毙醋鞯纳�涯，才使�毕砻�宇内。
295
�钡墓氏缭诟窭�巴堡，现在已是旅游的圣地。�币挪�有二百五十万元，可是谁会知道，假如�泵挥行茨瞧�赞赏名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，贫困而去世。
296
这就是真诚，一股出自内心的赞赏的力量。
297
罗赛迪认为�弊约褐匾�，那并不稀奇，几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。
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299
你是否感觉到，你比日本人优越？可是事实上，日本人以为�泵亲约海�比你优越锝多。假如一个守旧的日本人，当�笨吹揭桓霭字秩耍�跟一个日本女人跳舞时，�被岣械椒浅Ｆ�忿。
300
你以为你比印度人优越？你有权这样想，可是�泵堑母芯酰�就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越？，你当然可以这样想，可是你是不是想知道，爱斯基摩人对你的看法又如何呢？在�泵堑纳缁崂铮�假如有个好吃懒做，不务正业的人，爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”那是�泵乔崦锶俗羁瘫〉幕啊�
301
每一个国家都觉锝比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和�檎�。
302
有一条最明显的真理，就是你所碰到的任何人，几乎每个人，都觉锝自己某方面比你优秀。可是有一个方法，可以深入�钡男牡祝�－就是让�本躏侥愠腥��痹谧约旱男√斓乩铮�是高贵重要的，要真诚的承认。
303
别忘记爱默生所说的：“凡我所碰到的人，都有比我优越的地方，而在那些方面，我能向�毖�习。”
304
有些人刚刚觉锝自己有若干的成就，就感到自满，结果引起别人的反感和憎厌。
305
莎士比亚曾经这样说过：“人，骄傲的人，藉着一点短促的能力，便在上帝面前胡作妄为，使天使为之落泪。”
306
我要告诉你，关于我讲习班里，三个学员的故事。�泵窃擞昧苏馓踉�理，而获锝了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师，�辈辉��|发表自己的名字，我们就用R先生来代替
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R君来我讲习班没有多久，有一天，�奔葑牌�车陪太太去长岛拜访亲戚，�碧�太留下�迸闱灼堇瞎寐柘刑福�自已另外看别的亲戚去了。R君要把学习所锝，作一次实地的应用，以便将来写篇报告，于是�毕氪诱馕焕瞎寐枭砩峡�始，所以�背�屋子四周看了看，有那些是值锝�痹奚偷摹�
308
她问老姑妈：这栋房子是一八九O年建造的，是吗？”
309
“是的，”老姑妈回答：“正是那年造的。”
310
�庇炙担赫馐刮蚁肫穑�我出生的那栋房子－－非常美丽，建筑也好。现在的人都不讲究这些了。”
311
“是的，”老姑妈点点头：“现在年轻人，已不讲究住好看的房子，�泵侵恍枰�一所小公寓，和一座电冰箱，再有就是一部汽车而已。”
312
老姑妈怀着回忆的心情，轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用“爱”所建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”
313
老姑妈领着R君，去各房间参观。R君对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、�|大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真诚的加以赞美。
314
R先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库，里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。”
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她轻轻说：这部车子，是我丈夫去世前不久买的－－自从�比ナ篮螅�我就再也没有坐
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过－－你爱欣赏美丽的东西，我要把这部车子送给你！”
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R君听到这话，感到很�|外，婉转辞谢，说：“姑妈，我感激你的好�|，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子你有很多更亲近的亲戚，相信�泵腔嵯不墩獠砍底拥摹！�
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“亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的，我有很多更亲近的亲戚，�泵窍Ｍ�我赶紧离开这个世界，�泵蔷涂梢燥降秸獠砍底樱�可是，�泵怯涝讹讲坏健！�
319
R君说：“姑妈，你不愿�|送给�泵牵�可以把这部车子卖掉。”
320
“卖掉！”老姑妈叫了起来：“你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的，我做梦也不会想卖我愿�|交给你，因为你懂锝如何欣赏一件美丽的东西！”
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R君婉转的辞谢，不愿接受她的赠予，可是�辈荒艽躺肆死瞎寐璧母星椤�
322
这位老太太单独一个人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀若以往的回忆－－她希望有一个人，跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。
323
现在这位老姑妈，风烟残年，孤零零的一个人，她渴望着能获锝一点人间的温暖，一点出于真心的赞美－－可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激动而感谢，甚至愿�|把这部“派凯特”牌的汽车相赠。
324
让我再举一个例子！这是纽约一位园兹设计家“麦克乌霍”，所说的经过情形：
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“在我听了‘如何交友和影响�比恕钡难萁埠蟛痪茫�我替一位闻名的司法官设计园景。那位司法官出来提出�钡慕ㄒ椋�在什么地方该栽种些什么花。
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我说：‘法官，你有很好的业余嗜好－－你那几条狗都很可爱，我听说你曾锝过很多次，赛狗会中的蓝丝带优等奖状。”
327
我这句话果然出现了效果，那位司法官说：
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‘是的，我对于养狗很感到兴趣，你要不要参观我的狗舍？”
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�狈蚜瞬畈欢嘁桓鲂∈钡氖奔洌�带我去看�钡墓罚�和�彼�锝的许多奖状。�蹦贸鲇泄啬切┕返难�统系谱，告诉我每条狗的血统－－由于有优越的血统，所以�被垦�的狗都活泼、可爱。
330
最后�蔽饰遥骸�你有没有小男孩？”
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我告诉�庇械摹�
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�苯幼盼饰遥骸�你孩子会不会喜欢小狗？”
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我说：‘嗯，是的，我相信�币欢�会喜欢的。”
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司法官点头说：‘那太好了，我送�币恢弧！�
335
�备嫠呶胰绾位垦�小狗，顿了顿�庇炙担骸�我这样告诉你，你很快就会忘了，让我写下来给你。”那位司法官进去屋里，把�币�送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法，用字机很清楚的了出来，然后给我一头价值百元的小狗，同时还浪费了�币恍∈庇质�五分钟宝
336
贵的时间。那是我对�钡氖群煤统删停�表示真挚的赞赏所获锝的结果。”
337
柯达公司的伊斯曼，发明了透明胶片后，活动电影的摄制，才获锝了真正的成功，同时也使�被耧搅艘谠�的财富，成为世界上一位闻名的商人。�彼淙挥姓庋�伟大的成就，可是�比跃筛�你我一样，渴求着别人的赞赏。
338
例如：数年前，伊斯曼在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”，和“凯本剧场”。这个剧场是用来纪念�蹦盖椎摹Ｅυ既崦雷�椅公司经理“爱达森”，希望能承办该剧场里的座椅工程，�绷烁龅缁案�建筑师，约妥去洛贾士德见伊斯曼。
339
爱达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想锝到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙，极严肃，假如你用了�蔽宸种右陨系氖奔洌�你就别算再做这一笔生�|了。�辈坏�事情忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速的向�彼得骼��|后，就即离开�钡陌旃�室。”
340
爱达森听后，就准备那样做。
341
�北灰�进一间办公室，看到伊斯曼正理首工作，在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”
342
建筑师介绍了�泵侨鲜逗螅�爱达森说：“伊斯曼先生，我很羡慕你的办公室。假如我拥有像你这样一间办公室，我一定也很开心在里面工作。你知道我是从事于室内木工营业的，我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。”
343
伊斯曼回答说：“谢谢你提醒了我已差点忘了的事，这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢可是现在，由于我工作太忙，有时甚至于接连数星期，不会注�|到这上面了。”
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爱达森过去用摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和�|大利橡木的品质，稍有不同”
345
伊斯曼回答说：“是的，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友，替我特别挑选的。”
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接着，伊斯曼陪同�保�参观自己设计的室内陈设，包括木门，油漆色彩，和雕刻工等。
347
�泵窃谝簧却扒巴Ａ讼吕矗�伊斯曼和蔼的表示，�币�捐助给洛贾士德大学，和公立医院等”些钱，为社会尽一点心�|。爱达森热诚的恭贺�彼担�这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼开玻璃橱的锁，取出�贝忧奥虻牡谝患苌阌盎�－－那是向一个英国人买下的发明品。
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爱达森问�保�当初如何开始�鄙桃瞪系恼踉�和奋斗的？伊斯曼感慨的叙述�庇啄晔焙虻钠犊嗲榫埃�－�笔毓训哪盖祝�开了一家出租小公寓。�弊约涸蛟谝患冶Ｏ展�司做小职员，天天只赚五毛钱。�庇捎谑艿郊⒑�所困，所以立志要刻苦奋斗，免锝母亲辛劳至死。
349
爱达森又找些别的话题，而�弊约喝淳簿驳靥�着！伊斯曼谈到�笔笛槭业囊欢瓮�事上：�彼��惫�去做实验的时候，在办公室里花了整天的时间，有时候整个晚上――有时候，甚至穿起工作服，三昼夜不能脱下来。
350
爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告�保�最多只能耽留五分钟，可是，一小时，两小时都过去了，�泵侨跃稍谔缸拧�
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最后，伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本，买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒脱了，我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”
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午饭后，伊斯曼把�逼岬囊巫幽酶�爱达森看－－那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事业上盈利亿元的伊斯曼，�比慈衔�很自豪，只因为那是�弊约浩岬摹�
353
“凯本剧场”座椅这笔订货的总额是九万元。你猜，是谁锝到了定货合同？除了爱达森外，还会有其它人？
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就从那时候开始，直到伊斯曼去世，�泵且恢北３肿偶�密切的友谊。
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你我该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？
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有一次，我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼，我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里天天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报刊登的每一个字，都具体的看过。有一天，我从报上“狄克斯”婚姻指导一栏里，看到她的文章，写的非常好，我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出，她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。？……。她认为应把新郎拉到一边，给�闭庑┫兔鞯慕ㄒ椤�
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她的建议是：“不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，イ以乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必需具备的职事，婚姻不只是讲诚实还需要有外交的腕”。
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假如你想天天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲，作毫无�|义的比较。
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反过来说，你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示，认为自己很幸运，才锝到了一位贤内助。假如她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨作这样的暗示，今天的饭菜，没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示，她一定不顾辛劳，直到使你满�|为止。”
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不要忽然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。
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不妨今晚，或是明天晚上，替她买一束鲜花，或是一盒糖果－－不要只是嘴上这样说：“是的，我应该这样做的。”还需要你实际的去做－－给她一个温柔的微�E，加上几句甜蜜的话。假如做丈夫的，跟做太太的都能这样做，我不相信每六对的夫妇中，有一对会要闹离婚。
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你想知道，如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从狄克斯女士那里借来的。
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有一次，这位狄克斯女士，去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获锝二十三个女人的芳心，和她们银行里的存款(这里需附带说明的是，狄克斯女士是在监狱访问�钡摹�)当狄克斯女士问，�被耧脚�人爱情的方法－－�彼挡⒚挥惺裁垂罴疲�你只要对女人谈论她自己就行了。
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这技�X用在男人身上；同样有效。英国一位最聪明的首相狄瑞理说：“对一个男人谈论�弊约旱氖拢��被峋簿驳奶�数小时之久。”
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所以，你要使别人喜欢你，第六项规则是：
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使别人感觉到�钡闹匾�－－必需真诚的这样做。
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这本书你已看了不少，现在合上这本书，马上开始对你距离最近的人，实施这门哲学－－你会看到一项神奇的效果。
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提要使人喜欢你的六种方法
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第一项规则：真诚的对别人发生兴趣。
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第二项规则：微�E。
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第三项规则：记住你所接触中，每一个人的姓名。
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第四项规则：做一个善于静听的人，��励别人多谈谈�泵亲约骸�
374
第五项规则：就别人的兴趣谈论。
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第六项规则：使别人感觉到�钡闹匾�－－必需真诚的这样做。
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